第八章促销策略分析.ppt

第八章 促销策略 了解促销活动中的信息传递 掌握促销组合策略； 探讨广告活动的目标，特点、媒体和策略等问题； 研究人员推销、营业推广和公共关系等方式 企业的促销活动，信息传递要能够引起目标受众的: 注意（Attention）； 兴趣（Interest） 购买欲望（Desire） 购买行为（Action）； 这四种反应，即“AIDA”――“艾达”模式。 可通过公共关系手段来树立企业的形象； 可派销售人员直接面对面地说服消费者和用户购买产品。 企业可采用多种不同形式来加强与购买者之间的信息传递沟通，促进产品的销售。 常见的主要方式有四种，即广告、营业推广，公共关系和人员推销。 所谓的促销组合策略：就是对广告、营业推广，公共关系和人员推销四种主要促销方式的选择，运用与组合搭配的策略，力求各种方式所起的作用达到相辅相成，互相协调补充，从而获得最大的促销效果。 例如：甲企业的营销目标是在某一市场上迅速增加销售量，则该企业的促销目标是短期加快信息传递，它的组合策略偏重采用广告并配合营业推广。 乙企业营销目标是在市场上树立企业形象，为今后占领市场处于竞争优势，则促销目标应是长期信息传递，促销组合则偏重于公共关系，广告宣传，配合人员推销活动。 从事消费品营销的企业最多使用的是广告，其次是营销推广，人员推销，公共关系。 总之，广告主要适用于价值较低，技术性不强，买主多而分散的消费