第五章价格谈判◆教程方案.pptVIP

第三节 讨价还价 三、还价前的准备 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价，买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。 第三节 讨价还价 三、还价前的准备 一方报价后，另一方不接受，即出现意见分歧。谈判中的分歧有实质性分歧和假性分歧两种。对报价的分析，实际上就是对两种分歧的分析。 1．对假性分歧的分析——从产品技术、市场行情等方面进行分析，判断对方是否是人为制造的意见分歧。如果是人为制造的假性分歧，则坚持说理，出示证据，使对方觉得无理而让步。 2．对待实质性分歧——经过综合分析后，掌握对方的价格确实是实在的，如果再要求对方让步，就会触动其根本利益。此时，则需修正己方的目标，做出正确的让步。 第三节 讨价还价 三、还价前的准备 1.对方报价后，要询问其报价依据及通融余地，并倾听对方的解释、答复。 2.不答复对方在价格解释前所提出的试探性问题，而要求对方先陈述理由。 3.发现对方报价过高，则采用以下四种措施： （1）要求对方重新报价。 （2）建议对方重新报一个较实际的价格。 （3）对报价暂不变动，但对交易条件做一些变动。 （4）始终保持灵活性。 第三节 讨价还价 三、还价前的准备 高价格 低价格 找出报价中的突破口，作为还价的筹码。 第三节 讨价还价 四、如何还价 制定还价的起点、理想价和底线价方案。 设计几种还价方式、技巧的备选方案。 后发制人、给对方造成压力、改变对方高期望值 按还价依据分 可 比 价 还 价 按还价项目分 第三节 讨价还价 四、如何还价 成 本 价 还 价 总 体 还 价 分 别 还 价 单 项 还 价 还 价 起 点 要 低 起 点 不 能 太 低 第三节 讨价还价 四、如何还价 第三节 讨价还价 四、如何还价 第三节 讨价还价 四、如何还价 吹毛求疵 滚 雪 球 最大预算 利用关系 最后通牒 第三节 讨价还价 五、讨价还价中的让步方法 0 0 0 60 8 1 -1 10 50 7 1 0 10 49 6 2 12 20 26 5 8 13 17 22 4 22 17 13 8 3 15 15 15 15 2 60 0 0 0 1 第四次让步 第三次让步 第二次让步 第一次让步 八大让步方式 第三节 讨价还价 五、讨价还价中的让步方法 方式一（冒险型）：0 / 0 / 0 / 60 开始寸步不让，关键时刻一步到位。 方式二（刺激型）：15/15/15/15 态度谨慎，步子稳健，不易让人占便宜。 方式三（诱发型）：8 /13/17/22 起点适当，逐步拔高，诱导对方尽快拍板。 方式四（希望型）：22/17/13/ 8 高起点，极有吸引力，后面立场越来越坚强。 第三节 讨价还价 五、讨价还价中的让步方法 方式五（妥协型）：26/ 20/12/ 2 先大后小，自然坦率，易为对方接受。 方式六（危险型）：49/10/ 0 / 1 开始大幅让步，表示诚意；第三步不让打消对方进一步谋利的期望；最后又让出一点小利，使结局皆大欢喜。 方式七（虚伪型）：50 / 10 / -1 / 1 开头两步让出全部利益，具有很大的 吸引力；第三步价格反弹，立场十分坚定；最后的小小让步使终局满意。 方式八（愚蠢型）：60 / 0 / 0 / 0 开始亮出底牌，坦诚相见，速战速决。 第三节 讨价还价 六、价格谈判中让步要注意的问题 第四节 价格谈判策略与技巧 一、价格范围的确定 1．价格谈判的合理范围 买方可以接受的最高买价与卖方可以接受的最低售价这两个临界点所形成的区间（下图黄色区间），称为价格谈判的合理范围。也叫成交范围。 2．盈余分割的非对称性 在成交价格范围内，双方的利益分割不是均等的，换言之，成交价格不一定在此区间的中点上，这就是盈余分割的非对称性（如：下图所示）。 卖方价格 单位：元 买方价格 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140 第四节 价格谈判策略与技巧 一、价格范围的确定 从上图可以看出，经过几个回合的价格谈判，最终卖方让出60元、买方让出40元，在80元这个点上成交。 这个成交价格点在双方均可接受的价格区间内，是合理的，但不是对称的。 3．导致盈余分割的非对称性的因素 （1）双方在谈判中