第一章国际商务谈判分析.pptVIP

2014年9月 一、基本内容 十一章内容，可分成四个模块，共需48学时 ?第1、2章：基本概念、理论 （重点，共需8学时） ?第3、4、5章：主要类型、因素及人员 （共需10学时） ?第6、7、8章：前期准备、策略及沟通 （难点，共需12学时） ④第9、10、11章：礼仪、风格及风险管理 （共需10学时） 三、考试方式 本课程采用多元化考试方式 总成绩=平时成绩30%+期末成绩70% 平时成绩=考勤10%+ 课堂表现10% +作业10% 期末成绩= 10分钟自编自导自演商务谈判 30% +期末考试40% 五、参考书目 1、张吉国.国际商务谈判[M].济南：山东人民出版社，2010. 2、殷庆林.国际商务谈判[M].北京：现代教育出版社，2010. 3、刘向丽.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2009. 4、汤秀莲.国际商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2009. 5、丁溪.国际商务谈判[M].北京：中国商务出版社，2009. 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 case: 某法国商人于一日上午走访我国一个外贸企业并希望购买商品，我方口头发盘后，对方没有回复，当日下午法商再次来访，并表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。由于中国和法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，双方当事人均应受该《公约》约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受，方能成立合同。上午我方发盘后，法商未回复，也没有提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场趋涨迹象，可以拒绝或提高售价继续洽谈。 一.按参加谈判的人数规模划分 二．按参加谈判的利益主体数量划分 三．按谈判双方接触的方式来划分 口头谈判 -----便于交流，产生感情，观察了解，调整策略 书面谈判 -----立场坚定，节省费用，但不便于了解，适用面较窄 四、按谈判进行的地点来划分 主场谈判（home negotiations） -----主场之便 客场谈判（away negotiations） -----客场托词 中立地谈判（neutral negotiations） -----机会均等 case:日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。 ? 澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌 的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和家人身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 五、按谈判中双方所采取的态度 与方针来划分 （1）让步型谈判(concession-based negotiations) -----软式谈判，建立和维护关系 提议、让步、信任、友善、屈服 避免冲突为达成协议让步，满足基本利益 把对方当成朋友，使用较少 准确有价值的运用让步策略的原则： ?目标价值最大化原则 ?刚性原则 ?时机原则 ④清晰原则 ⑤弥补原则 （2）立场型谈判 （position-based negotiations）  -----硬式谈判 一场意志力的竞争和搏斗 维护自己的立场压倒对方 （3）原则型谈判 （principle-based negotiations）  -----价值式谈判 注重人际关系，尊重对方需要，寻求双赢 强调利益而不是立场 经济价值和人际关系价值 Case：1978年埃及和以色列在美国戴维营就西奈半岛归属问题进行的谈判就是原则型谈判的一个成功案例 导因：1967年的中东战争以后，以