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处理异议 异议问题的本质 客户提出异议或提出拒绝是一种本能情绪反应，只是一个习惯性的反射动作，是人之常情、人之本性，也是过去的经验造成的。 客户提出异议不见得是对你有意见，通过对异议问题的讨论，可以了解客户的真正想法，只要记住你要做的事就是建立他对保险及对你的一种新观点、新感受就行。 正确处理心态 ● 平常心对待，同理心对待 ● 积极应对，不急不徐 ● 正是导入close（促成）的最好时机！ 异议处理时业务员面临的障碍 ● 遇到异议问题时无法应对 ● 不能判断异议问题的真因 ● 遇到异议问题就丧失信心 ● 遇到异议问题就不再偿试 如何辨别异议问题的真伪及真因 技巧一 相当一部分所谓“异议”只是 托辞而已，并不是真正问题。 如何辨别异议问题的真伪及真因 技巧二 利用多次反问寻找异议 问题的真正原因。 反问举例一 业务员： （反问）是吗？你是不是遇到过什么事情，使你感觉保险不可信？ 客 户： 你们保险公司不赔钱。 业务员： （反问）保险公司不赔钱？如果该赔的钱不赔，的确是保险公司的问题。请问你是亲身经历过这样的事情呢？还是听谁说过这样的事情？ 客 户： 我的同