××区工作规划()分析.ppt

xx区工作规划（2014.7—2014.12）  ——渠道开发 目 录 销售目标与任务 一 渠道客户界定及开发进度 二 渠道运作与推广 三 人力资源组织架构 四 所需支持及费用 五 六 一，销售目标与任务 销售目标： 销售额：800万；回款目标：75%； 75% 回款额 2 所有产品 800万 销售额 1 备注 目标 项目 序号 2) 渠道客户开发目标 共计：34家；销售额：800万； 客户要求：在所在地同行业中处于第一梯队 一，销售目标与任务 代理 20万 4家 工程渠道代理商 后备 代理 中介 签约 中介 签约 签约 签约 合作模式 重点开发领域 国有、民营商连锁业机构 国有、民营地产公司 国家财政支出 备注 20万 2家 装饰装修设计、施工公司 装饰装修公司 4 100万 2家 KA商业连锁 \ 2家 节能公司 180万 16家 专业照明工程渠道商 工程客户 5 60万 2家 建筑物总承建商及电气分包商 建筑承建方 3 20万 2家 建筑设计院 建筑设计公司 2 100万 2家 KA地产 300万 2家 KA市政 战略客户 1 合同 金额 数量 客户类型 客户属性 序号 3) 产品销售目标 一，销售目标与任务 2 3 产品 专业渠道产品 LED光源类 LED灯具类 吸顶灯、筒灯系列 p8\p10\p12\p16\20\p24\25\p31.25 p2.5\p3\p4\p4.81\p5\p6\p7.62\p8\p10 p2.5\p3\p4\p4.81\p5\p6\p7.62p8\p10 LED灯管、吸顶灯、硬灯条、灯带、球泡 吸顶灯、筒灯 200万 LED天花灯、LED筒灯、轨道/格栅射灯、平板灯、 室内照明 200万 路灯、透光灯 室外照明 室外显示屏系列 彩幕系列 室内显示屏系列 1 800万 p3.9、p4.46\p4.81\5.2\p6.25\p7.81 压铸铝系列 显示屏 销售任务（万元） 产品线 产品群 序号 3) 销售任务进度 一，销售目标与任务 10万 10万 20万 工程代理商 800万 半年度销售额 20万 50万 20万 50万 30万 10万 180万 专业工程渠道商 600万 年度回款 季度回款金额 450万 150万 120万 180万 150万 120万 30万 月度回款金额 装饰装修公司 建筑承包方 20万 60万 20万 500万 销售任务 月 份 7 20万 8 10万 20万 150万 9 20万 150万 10 10万 100万 11 20万 100万 12 建筑设计公司 KA市政、地产、商业连锁 客户类别 1) 战略客户 二，渠道客户界定及开发进度 ★战略客户：指某区域内重点客户，在当地有相当影响力的，具有标杆性的客户。此类客户一可树立公司品牌形象，二是出货量大，可以产生规模效益。目前特指某区域的市政工程用户、地产用户以及KA商业连锁用户。 2) 设计公司 二，渠道客户界定及开发进度 ★建筑设计院：指专业从事建筑物基建、结构、水电暖的设计，为业主所聘请，对建筑物所选材料、品牌具有推荐权。 3) 建筑承包方 二，渠道客户界定及开发进度 ★建筑总承包方：指根据建筑设计图纸，对建筑物进行施工、安装的建筑公司，往往在业主方拿到总承包合同，然后将各领域项目分包给其下级承包方负责施实。 ★电气承包方：从总承包方处拿到电气分承包合同，负责整个建筑物的电气，灯具施工。 4)装饰装修公司 二，渠道客户界定及开发进度 ★装饰装修公司：指根据建筑设计图纸，对建筑物进行装饰、装修的公司，对装修风格、用材、品牌有推荐权，通常在酒店、连锁商业机构、餐饮、娱乐等需要精装修的项目上具有强烈建议权。 5) 工程渠道客户界定 二，渠道客户界定及开发进度 ★专业工程渠道商：指客户方是专业从事照明灯具类的工程项目公司，有专业的销售、设计、施工团队，要求在当地具有广泛的人脉关系并在当地同行中处于第一梯队。 如：国际/国内一线品牌的照明灯具运营商。 ★节能公司：指在国家发改委备案的照明EMC公司，或者是节能改造公司。如南方电网、中广核、华强能源等。此类公司的客户群体主要是政府市政工程及企事业单位大型节能项目。 ★工程代理商：指非照明类建材代理商，如电气、卫浴、墙砖等。此类客户有相关资源，打入甲方容易实现。如：国际/国内一线品牌的建材/卫浴代理商。 4) 客户开发进度 二，渠道客户界定及开发进度 1家 1家 EMC公司 7 6 1家 1家 1家 1家 工程代理商 备注 12 11 10 9 8 7 2家 2家 2家 4家 4家 2家 专业工程渠道商 5 1家 1家 装