头等功运作详解.pptVIP

陕西农心控股: 张荣 电话：头等功?品牌打造的 践行与坚持  张 荣: 西北农林科技大学植物病理学专业，曾从事华北，西北，华东，西南等地作物 病虫草害的学习和相关植保工作。现就职陕西农心，南方大田初级作物经理 来自农村 学习农业 从事农资 服务农民 汇报提纲 一、头等功?概况 二、头等功?操作进程 A）为何选择头等功? B）品牌培育期的工作 C）品牌上升期的环境与应对 三、头等功?路在何方 水稻纹枯病、稻曲病特效药剂 一、头等功?概况 1、头等功?(30%己唑醇SC)的可爱形象 单品年销售100多吨，辐射面积超过一千五百万亩次 系列产品年销售超过300吨，货值3000余万元 累计辐射面积超过一亿亩次 2、头等功?的几组数据 二、头等功?操作进程 感悟：品牌的树立和维护有赖于 鹰一样锐利的眼光和抉择 豹一样有力的坚守和出击 A）为何选择头等功? 2008年（三唑时代）： 苯醚甲环唑、丙环唑、氟硅唑、戊唑醇鱼龙混杂的时候，要么成为跟随者，要么让别人跟随 企业品牌力： 水稻区域的品牌力，决定了必须以效果的确切性和产品的差异化进入 团队特点： 持续创新性和扎实的推广力，勇于引领一种化合物、敢于挑战经典化合物、善于锻造知名化合物 B）品牌培育时期的工作 爱苗等产品的品牌如何撼动 井冈霉素系列的价格如何竞争 VS 1、营销与共识 内部营销：技术部+市场部+销售部 考核 效果验证和示范（人人参与） 客户营销：效果观摩和性价比分析，化合物独特性 和未来性共识 种植者营销：庞大的样品投入与基层工作保证了产 品体验和增产增收感受 2、买点诠释和支持 由产品属性，转化为解决作物问题，满足客户最终利益诉求 大量科学，真实的试验示范和证据搜集整理 经销商和种植者参与其中的体验、感悟、讲解 3、市场操作 价格：高端品质，高端价位， 哑铃式共赢 渠道：有所为有所不为，价值理念趋同 防串货码：清查、严打 销量及库存：核心店网状布局，终端零库存控制 没有最好的客户：只有最差的模式 C）品牌上升期的环境与应对 井冈霉素在挣扎中升级换代 噻唑酰胺类、甲氧丙烯酸酯 类进入水稻 传统三唑类产品位进攻， 围追堵截 同质化产品爆炸式下证5%、 10%、25%、30%、40%、50% 1、宣传推广 8个省区重点客户的墙体广告 8个省区核心零售点的观摩会议 8个省区种植大户的插排试验 8个省区农科院，植保站所的试验数据汇编 8个省区本地专家和推广员的扎实工作 8个省区农民会、促销会 8个省区赠样品、拍合影、讲故事 2、成立项目组 累计发放头等功样品5吨以上； 每年，水稻区下乡行程40000余里； 每年，至少走访头等功经销商27位、零售店40多位； 每年，亲自组织观摩会30余场次，直接受众农户1000多人次、间接受惠农户20000人次左右； 2012年采访试验、示范、观摩会、经销商、零售商、农户照片3700多张，视频近35小时 。。。。。。。。 3、客户体验与终端拦截 三、头等功?路在何方 品牌锻造： 非专利化合物，没有知识产权保护的时间，在既有品质、效果、心智模式下头等功?只有在泥泞中坚持 产品延伸： 面对无序竞争和围追堵截我们能做的只有沉下去、再沉下去，同时有能力跳出来 路在何方： 面对众多的无奈，我们选择了坚持 极其重视客户价值和感受 与时俱进的种植者群体细分 全力满足种植者诉求和利益 持续深入种植者体验 积极拓展蓝海市场 知道和相信是没有用的 做了且做到才有力量 * *