基金品牌传播与营销策略培训分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 数量与质量并重 彼 岸 此 岸 成功之桥：整合营销+直复营销 整合营销 直复营销 深挖井 广开渠 客户结构 营销模式 营销手段 营销特征 营销目的 行政营销发力 公关营销蓄势 培训支持消化 关系营销感动 个性推荐劝服 购买促进激励 渠道内 客户 信诚人寿 渠道外客户 广大的渠道外的中高端个人用户 锁定高端客户 精准的DM推广 长期的持续营销 好业绩 募集规模 开户数 好结构 高价值客户的比例 交叉认购的比例 好ROI 投入产出比高 代销渠道整合营销的解决方案导图 目标：产生全面拉力 整合传播：精良的网点广告策划 目标：产生精确推力 VIP客户的DM广告和活动推广 目标：区域营销力 区域传播：形成区域的宣传强度 客户经理 目标：形成核心推力 高压在上：行政营销 攻心在下：亲情营销 利诱在前：销售龙虎榜 持续推进：销售技巧培训和 销售顾问支持 老客户升级交叉销售的解决方案导图 高忠诚度和高满意度客户的口牌营销带来的新增量的客户 真诚感谢，亲切告之，用心说服—精彩DM广告三重奏 投资人俱乐部和积分活动 新闻运作支持 信诚人寿客户 渠道外新增高端客户解决方案导图 策划优良的直邮广告 持续推进的复式宣传 设置科学的激励手段 网上交易 企业客户 80% TM跟踪营销 区域选择 精准的高端客户数据库 直复营销 数据库 准购买客户 客户 升级销售 交叉销售 持续销售 金融客户社区模型营销管理 渠道合作解决方案 实用 简明 渠道合作原则： 自上而下——行政资源 自动自发——网点动力 帮助渠道成功——标准化服务、系统化支持 渠道合作关键词 培训 广告 促销 银行系统内广告合作方案 银行网站广告：发行期间，在银行网站首页和基金产品首页出现拉页广告，并在首现出现动态链接； 银行内刊理财广告：配合本基金发行的各期主题，进行广告支持，每次一个版面的广告和一个版面的新闻(预计四个版广告和四个版新闻)； 银行VIP卡对帐单广告:计划在T-7日能够邮寄出； 客服热线广告:在银行服务热线前加3秒钟的本基金的广告； 每日基金销售动态:由信诚基金营销组每天更新，银行安排及时发布. 银行系统培训方案 网站培训：在银行网站上设置自动播放的培训教材，并进行有奖问答； 专题介绍：同期在内部专刊对本基金进行专题介绍； 有奖竞赛: 以各分行为单位，开展本基金营销知识竞赛活动； 区域培训： 分行营销人员培训： 范围：所有银行的网点； 　培训方式：分行现场的会议培训(动员大会+产品培训+营销技巧培训)； 　负责人：各区域营销经理(培训工作由培训专家组完成)； 客服热线人员培训：参照和结合分行营销人员培训进行。 银行系统内促销方案 活动主题 开门见喜,亲情有礼 活动目的 调动兴业银行员工的关注,为销售打好准备 执行方式 大区经理负责 执行内容 在发行前一周,给重点区域的银行柜台和客户经理送一份制作精美的零吃礼品篮。 在礼品篮外是稳健收益的标签。 里面有8颗小巧克力。 活动主题 销售冠军奖 活动目的 以分行为单位进行销售竞赛，获得冠军的支行可以推荐一名销售人员获得专业的金融营销培训 执行方式 长盛基金 执行内容 单周冠军奖，进行物质奖励 半程冠军奖，进行物质奖励 全程冠军奖，进行物质奖励 各奖励结合培训奖励和其他奖励 活动二 活动一 活动主题 信诚祝福您 活动目的 调动一线销售员工的销售热情和积极性。 执行方式 大区经理负责 执行内容 在发行期间，信诚基金为标杆分行销售基金一线员工的生日送上一份礼物和深深的祝福。 其他活动：暂略 给渠道提供标准化的营销服务 终端推广工具化 + 营销推介标准化 终端推广工具化：销售终端导购“七大法宝” 营销推介标准化 基本操作形式 组织工作分类 针对机构投资者的推介宣传 推介会的具体方法（报告会、巡讲会、研讨会） 针对大众投资者促销活动 营销文件包 感性需求 理性需求 ? 合理配置资源：区域分级管理 一线销售人员 城市级别 策略 宣传物料 客户经理 柜台人员 保安 人手一份： 折页、一卡通 10个重点城市 一级巡视、五个一装备 一套海报 一个资料展示架 一份折页 一套指引性标签 一条横幅 一本产品推介书 一本基金销售掌中宝 一份折页 一张“一卡通” 一本产品契约 人手一份： 销售掌中宝、折页、一卡通 100个明星网点 二级巡视、四个一装备 一套海报 一套折页 一套指引性标签 一条横幅 一本产品推介书 一本基金销售掌中宝 一份折页 一张“一卡通” 人手一份： 折页、一卡通 其它网点 三级巡