阶梯式销售技术分析.pptVIP

课程目的： 认识客户销售的基本定律 掌握并使用销售情境流畅度 使用阶梯技术控制销售流程 掌握娴熟的解决方案销售技巧 传统销售 阶梯式销售 掌握了解产品 掌握了解产品 销售产品 掌握客户需求 售后服务 有针对性的销售产品 售后服务 课程纲要： 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：解决方案销售的有效技巧 本章总结 想法决定行为 行为决定习惯 习惯决定性格 性格决定命运 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧 销售人员最忌讳的3件事: 1-销售人员不诚信 2-销售人员话太多 3-销售人员反应迟钝，没有感觉 鉴别顾客 建立情境顺畅度的技巧和方法 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 建立情境顺畅度的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感） 建立情境顺畅度的技巧和方法 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… (不用“但是”、“就是”、“可是”) 本章总结 砍倒哪片树比如何砍树更加的重要 没有一模一样的客户，和客户保持同频率的沟通情境的顺畅度大大的提升 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：专业销售的有效技巧 故事分享 扁氏家族三兄弟的医术 舒适区 针对上面六个销售循环过程你要用哪些销售技巧？ 本章总结 销售思路和客户的思路是不一样的。 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果。 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助。 s8的纲要： 第一章：销售人员的自我认知 第二章：对客户的了解和认知 第三章：以问题为中心的销售流程 第四章：顾问式销售的有效技巧 探寻的四个步骤 问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听 问问题要有目的性 你很在乎价格的高低吗？ 你在经营中，最担心产品出现什么问题？ 你在老百姓出现田间疑难时会怎么办？ 优化交流的环境 要与你的顾客姿态保持协调一致 手势和身体姿势 目光接触 衣着 配合他们的说话速度和关键词语 使用顾客的名字；我们；我们的 使用顾客听得懂的语言 重复顾客说过的重要词语 优化交流的环境 要善于观察 顾客是否喜欢你？ 对你的想法是否有兴趣？ 是否防备、怀疑或排斥？ 运用泛光灯/聚光灯的方法 开放问题：让客户自由发挥 .... 对汽车的颜色方面你有什么偏好吗？ 封闭问题：限定客户回答的方向 你喜欢稳重的色彩还是比较明快的色彩？ 问句中三个非常重要的词 感觉 认为 依你之见 试探冲击阶段 *要提出问题而不是提出建议 试探冲击试探方法 认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？” 发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、 冲击试探－“当…后果会怎么样？” 确认需求 四个步骤 列出并确认需求－“您是不是…？” “还有其他需求吗？”（例如服务 宣传） 按优先次序排列需求 细化－“您所说的…是指？” 产品展示 增加展示的戏剧性---砸玻璃的效果 让客户能看到、触摸到、用到 可引用一些动人的实例 展示时要用客户昕得懂的话语 让客户参与 掌握客户的关心点，证明您能满足他 展示说服处理反对意见 处理反对意见的技巧什么是异议？ 有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了 处理反对意见的技巧处理异议的一般原则 制造异议－将拒绝转化为异议 忽略轻微异议 忽略的第一次异议 永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情 颗粒外观太粗躁了 处理反对意见的技巧