有效的客源管理技术方案.ppt

从意向程度 洽谈内容 转化的难易 集客成本等角度考虑 跟进表编号： z01 zs销售顾问姓名拼音简写、2010-10-10进店日期、S-当日来店客户、01-该销售顾问当天接待的第一批客户 成功的销售员会建立他的常规客户群.这将成为他长期的销售网和经济来源. 作为你销售员有着如下的优势: _客户是从你这里,而非从你的竞争对手那里购买汽车. -保持一个常规客户比挖掘一个新客户更容易. -和一个忠诚的客户谈判相对容易，而且他/她不会被蝇头小利就转向其他的品牌。 -一位忠诚的顾客同时会是一位很好的推荐者.满意的客户会经常情不自禁的对你赞赏有加_正如众所周知的,这就是最好的广告. 要是有上百个忠诚的顾客帮忙，卖车将成为一件容易的乐事 没有什么是比说过的话更短暂的了。如果您一天做2-3次的交流的话，过了几天之后您将会忘记一些细节问题，这也正是问题所在。 不管您是用一种比较古老的方式即卡片还是用先进的计算机程序来做，形式不是最重要的，只要求做这样的一个完整的记录就可以。随着客户的越来越多您也会越来越感觉到做这件事的重要性。当您已记录下来足够多的客户信息的时候，例如您可以查找出6个月前的谈话记录，当您再次和这位客户交流的时候，会让他/她觉得你们好像已经很熟悉一样，同时也可以很容易地博得客户的好感。 回访客户花费时间，并且这种时间必须被在时间表上固定。否则，这种回访会因日常工作压力而被迫中断，迟早会彻底终结。 ?在与每位客户交流后都应该有一个结果，并应根据结果作一个后续的时间计划表。 没有什么是比说过的话更短暂的了。如果您一天做2-3次的交流的话，过了几天之后您将会忘记一些细节问题，这也正是问题所在。 不管您是用一种比较古老的方式即卡片还是用先进的计算机程序来做，形式不是最重要的，只要求做这样的一个完整的记录就可以。随着客户的越来越多您也会越来越感觉到做这件事的重要性。当您已记录下来足够多的客户信息的时候，例如您可以查找出6个月前的谈话记录，当您再次和这位客户交流的时候，会让他/她觉得你们好像已经很熟悉一样，同时也可以很容易地博得客户的好感。 回访客户花费时间，并且这种时间必须被在时间表上固定。否则，这种回访会因日常工作压力而被迫中断，迟早会彻底终结。 ?在与每位客户交流后都应该有一个结果，并应根据结果作一个后续的时间计划表。 改善对策 加强跟踪并继续保持与客户联系 6、忽视竞争者的行动 7、未落实客户联系 加强潜客跟进监控 8、客户对销售员信任度不佳 培养销售员销售热情、素质与技巧 9、只顾介绍产品，对顾客需求不了解 12、不可控制的因素 保持继续接触 重点培训销售员需求分析技巧 重点培训销售员产品介绍技巧 10、专业知识不足，产品介绍不明确 11、成交技巧欠缺 重点培训销售员成交结案技巧 战败原因分析 销售员 其他 战败原因应对 个别性的案例组织销售员小组进行研讨 具普遍意义的案例利用晨夕会进行指导，或作为今后的培训素材 战败案例分析与研讨 可使用的战败案例分析工具 1. 此次战败给谁？ 五菱荣光 东风小康 长安之星 2.顾客看中对手什么而放弃福仕达的？ 品牌 口碑 价格 口碑 空间 品牌 3.这个方面福仕达真的不如对手吗？ 优势你在试驾中充分展示给顾客了吗？ 顾客能够认同你展示给他的优势性能吗？ 4.这个因素对顾客真的很重要吗？ 你了解顾客真正的想法和需求吗？ 你有将福仕达的优势结合顾客需求为他设定购买标准吗？ 5.如何改进才能让顾客对福仕达有信心？ 他真的不需要福仕达这些优势性能吗？ 如果真的是弱项，你有办法应对吗？ 我们在销售中做错了什么？忽视了什么？ 6.同样原因的战败还允许它再次发生吗？ 此次战败的情况以前有过发生吗？ 我是否对此有预防措施？ 我的预防措施没有效果吗？ 我将如何改进并告知大家加以借鉴，避免再次战败？ 基盘客户分级管理 基盘客户活动开展 基盘客户推介系统 基盘客户管理成果分享 基盘客户管理 A级-已购车，可能成为意见领袖影响他人购买 B级-明确表示可能推荐、再购、置换 C级-可能推荐、再购、置换 D级-目前不可能再购、置换 基盘客户分级管理 初期阶段(交车-3月) 维持阶段(3-11月) 攻击阶段(年检前1个月或增、换购时) 基盘客户分级管理 1.充分管理你的客户名单 2.每天投入适当时间来打电话 3.有效的运用积少成多的道理 4.持续不断地追踪 5.从自己的亲朋好友开始 6.以实质的小礼物表现你对客户长期的服务与支持 7 以寻找新商机的模式来打电话，寻求再次销售机会 8.每年需寄二次贺卡联络，提升客户的归属感 福仕达基盘客户管理八大秘诀 基盘经营活动展开常见方法的介绍 车辆免费检测 保险团购活动 车主讲座 交车留念 冬季送热姜汁可乐 夏季送矿泉水 持续送温暖