世联-北京-德胜凯旋公寓项目营销代理投标(NXPowerLite)解析.ppt

本身问题？ 核心问题的再界定： 途径寻找——市场成功案例 钻河速度细化。 本项目建议路径： １避免折损价值 ２ 条件： １区域支持 ２控制总价 结果： １价值折损； ２非热销 条件： １区域支持 ２控制总价 结果： １价值折损； ２非热销 销售速度？ 条件： １区域支持 ２控制总价 结果： １价值折损； ２非热销 分在售和即将入市项目 资源快享，便捷 区位优势 客户置业关注点与本项目条件对位结论： 1本项目的目标客户：新鲜自住与投资客 2关注焦点：区域的居住价值与升值空间 这两点将成为本项目的核心发力点 本项目客户深层挖掘—— * 9 营销执行 【营销系统解决方案】 精神统领 重塑项目形象,扩大客户群； 关键动作1——推广形象调整 立足定位，进行价值诉求、推广语调整。 立足定位，全面推广新形象 “承接金融街，毗邻后海区 ” “ 北二环小公馆，家距后海1000米” “抢占北二环全效生活的核心领地” 关键动作2——核心功能有效传递 编制《凯旋公寓使用说明书》—— 正：《内城北生活全攻略》 反：《凯旋公寓价值全镜像》 内城文化 高档商务区 休闲生活 繁华商圈 知名学府 《内城北生活全攻略》： 《凯旋公寓价值全镜像》： 强调位置稀缺性、交通条件优势； 强调可与三大商务圈、三大商圈的快速切换的核心优势。 项目功能价值的具象化； 【营销系统解决方案】 营销举措 “好钢用在刀刃上” “四营一团” 病毒营销 视觉营销 饥饿营销 顾问营销 团队精神 “四营一团”之病毒营销 在没有新增渠道的情况下，原有渠道的有效使用显得尤为重要 关键词：渠道散播的信息中，藏有“病毒”，使信息具有“传染性”，进而促进渠道回访率及散播力…… 案例：手机病毒（短信） 手机病毒操作要点： 杜绝审美疲劳：不能一家数据公司用到底，需要多家公司多个数据库轮替。 重复成永久：一天同一组数据库可以发多几次。 “免费效应”：短信内容中藏有“病毒”，要给到客户利益点。 永远卓越：短信效果要监控，要反馈，要改进。 发送时间 发送内容 发送数量 来电量 来访量 成交量 2009年2月6日 银鼠辞旧岁，金牛踏春来，万科公园五号春节热销10套，为答谢您的厚爱，2月7/8日邀您品元宵闹新春，并有精美元宵礼盒相10万 45 8 3 2009年1月9日 鱼和熊掌岂可得兼？公园和都市，繁华与绿意，却可以同享，万科打造首付仅20万的CBD中央公园生活，57-92㎡待您鉴赏，10万 43 10 2 “四营一团”之病毒营销 在没有新增渠道的情况下，原有渠道的有效使用显得尤为重要 关键词：渠道散播的信息中，藏有“病毒”，使信息具有“传染性”，进而促进渠道回访率及散播力…… 文字链病毒： 增强售卖信息：在首页文字链和项目信息页中间增加病毒中转页，将项目每阶段的售卖信息强势传播出去。 病毒中转页 网络病毒——文字链 网络病毒——邮件DM 邮件DM： 免费渠道，操作简单，广泛传播：只需收集邮箱地址，投入成本近乎0 增强售卖信息：病毒DM中，项目卖点要清晰，可不断调整，将项目每阶段的售卖信息强势传播出去。 样板间设计采用情景设计，紧紧抓住客户眼球，引起客户价值联想！ “四营一团”之视觉营销 吸引了多少眼球，就会有多少的客户！ 21世纪，是眼球命令大脑的时代。 透过配饰体现品质生活； 可以引起商务生活与休闲生活间的快速切换的联想。 “四营一团”之饥饿营销 淡市下重现人山人海排队选房 饥饿营销要点： 限时销售。限定时间段内优惠销售。 限量销售。根据客户积累数量推出相应数量房源，制造限量抢购氛围。 现场配合。现场配合流动人员制造紧张气氛，热闹活动烘托氛围。 以“万科公园五号220㎡尊崇大宅一日销售破亿”为例 “四营一团”之顾问营销 销售说辞的重生，让销售真正成为顾问 顾问营销要点： 2、说辞规范化：不仅要涵盖所有价值点，并突出重要价值点。 3、话述情境化：通过故事、情境将客户引入价值联想。 1、流程标准化：世联七星级标准服务流程。 大门?区域模型讲解?楼体模型讲解?样板间讲解?洽谈区?签约区?送出大门 一、激情：淡市下激情比经验更重要！ 1、心态必须要调整，淡市下激情比经验更重要； 2、心态调整不是一天两天的事，而是常态； 3、心态调整不是项目经理一个人的事。 销售管理部协助管理。 团队游戏、团队培训。 “四营一团”之团队精神 激情第一，团队作战 团队活动 团队培训 二、组织管理：世联销售管理体系 “四营一团”之团队精神 激情第一，团队作战 销售人员培训计划 E-Learning培训 目标明确/手段有效/课程多样 实战演练 沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解 完备的培训课程体系 人员素质培训/客户服务培训/行业认