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网上渠道选择与直销 组员：马玉英 张娜 郑小雨 刘健峰 张大千 李园旭 目录 网上渠道选择 1.网络营销渠道概述 2.网络营销渠道功能 3.网络营销渠道类型 网上直销 1.网上直销概述 2.网上直销优点 3.雅芳案列分析 * 网络营销渠道概述 * 营销渠道是指为提供产品或服务以供使用或消费，这一过程有关的一整套相互依存的机构, 它涉及到信息沟通、资金转移和实物转移等。网上销售渠道就是借助互联网将产品从生产者转移到消费者的中间环节。 * 网络营销渠道功能 订货系统 结算功能 配送系统 1. 订货系统 它是为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息。 2. 结算系统 消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此 厂家（商家）应有多种结算方式。 3. 配送系统 对于无形产品，可以直接通过网上进行配送。对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。 * 网络营销渠道类型 在传统营销渠道中，营销中间商是营销渠道中的重要组成部分，他们凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘原因获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息交换，改变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂关系简化为单一关系。 * 图8－2 网络营销渠道 * 1. 网络直接营销渠道 通过互联网实现的从生产者到消费者（使用者）的网络直接营销渠道。 2. 网络间接营销渠道 通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。 * 网络营销渠道 一般来说销售主要有两种方式： 第一种 是B to B ，即企业对企业模式，这种模式每次交易量很大，交易次数少，并且购买方比较集中，因此网上销售渠道的建设关键是建设好订货系统，方便购买企业进行选择。 * B to B代表 * 第二种 是B to C ，即企业对消费者模式，这种模式的每次交易量小，交易次数多，而且购买者非常分散，因此网上渠道建设的关键是结算系统和配送系统，这也是目前网上购物必须面对的问题。 网络营销渠道 * B to C * 网上直销概述 网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。 网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能，支付功能和配送功能。 网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，顾客可以直接从网站进行订货，通过与一些电子商务服务机构合作，可以通过网站直接提供支付结算功能。 网上直销的配送，可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。 * 利用互联网的交互特性，网上营销渠道从过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接。 网上营销渠道可以提供更加便捷的相关服务。 顾客可在网上定货和付款，然后就等着送货上门，大大方便了顾客。 生产者可以通过网上营销渠道为客户直接提供售后服务和技术支持。 网上直销优点 网上直销的高效性，可以减少传统分销渠道中的流通环节，有效降低成本。 生产者可以根据顾客的订单按需生产，做到实现零库存管理，最大限度地控制营销成本。 通过信息化的网络营销中间商，可以进一步扩大规模实现更大规模经济，提高专业化水平。 通过与生产者的网络连接，可以提高信息透明度，最大限度地控制库存，实现高效物流运转，降低物流运转成本。 * 雅芳的网络直销 雅芳独创了“直达配送”解决方案，即经销商通过互联网向雅芳公司下单，并在网上支付货款，雅芳收到订单信息后，将货物交由第三方物流公司在承诺的时间内送达。这套解决方案将供应商、制造商、分销商、零售商及最终消费者用户整合到一个平台上，实现了高效统一的供应链管理。 * * 雅芳规定，直销员只要每月缴纳15美元，便可以成为“电子直销员”，她们可以在网上销售雅芳产品，同时赚取不菲的回扣。 如果是客户网上下订单，公司送货，她们将获得20%～25%；如果是她们自己亲自上门送货，将获得30%～50% 。 这一举措对雅芳来说重大意义在于这样是人工每份订单需90美分的成本费用，而在网上处理一份订单仅需30美分。 在美国，雅芳公司现已有11800名直销员与公司签约，成为电子直