房地产市场营销技术分析.ppt

2014年广州市房企销售动态 今年，“金九银十”广州将有96盘推新，即将迎来今年市场推新的最高潮，但对比2013年同期147盘、2012年127盘分别跌34.69%与24.41%。创广州近三年来的最低记录。在96个推新的楼盘中，老盘加推62个，全新盘34个，全新盘占比35.42%。总的推新住宅数量为74个。 产生基本财务指标： 目标完成率: 部分超五成 毛利率:普遍呈下滑趋势，约25% 负债率：多数现增长，约10% 房地产的销售 　　市场细分和目标市场选择的过程： 城市中心区域 市边缘郊区 住宅楼 写字楼 高档 低档 别墅 公寓 高层 多层 单位 个人 房地产的销售 企业在选定的目标市场上必须有足够的市场容量 企业必须有能力去满足目标市场的需求 企业必须在所确定的目标市场上有竞争优势。 企业选择理想的目标市场是必须具备三个条件： 房地产的销售 房地产市场营销 房地产市场细分与营销策略 房地产市场开拓 房地产市场细分 房地产市场营销策略 房地产的销售 房地产市场营销策略 房地产市场营销策略概括地说，就是企业为了适应市 场供需变化而制定的营销准则和营销准则和营销方式。它 是一个整体概念。 房地产市场中的商品，有三个基本类别： 一是房产 二是地产 三是物业管理服务 因此，房地产市场也可以分为房产市场，地产市场和 物业管理市场这三个相对独立的房地产商品的分类市场。 房地产的销售 房地产市场定位策略 市场定位的依据： ①产品特色。指房地产企业精心设计、施工、策划形成的特色产品。 ②使用者类型。房地产产品实际上是依据消费者对不同地理环境需求的选择。 ③竞争状况。即依据房地产竞争状况，自己所处的竞争地位来进行市场定位。 ④利益状况。即以房地产企业的租售付款中的优惠折扣价格和付款方式作为市场定位的依据。 房地产的销售 房地产市场营销组合策略 房地产市场营销组合策略是指企业根据营销 目标及营销市场的特点，综合应用产品策略、价 格策略、销售渠道策略和促销策略这种组合因素 ，针对不同的市场而制定不同的房地产产品经营 销售组合的策略。 房地产的销售 （1）房地产产品策略 房地产产品是一种向使用者提供居住、办公、商务、娱 乐学习等服务的结合体。它包括三层涵义（如下图）所示。 进入期策略 成长期策略 成熟期策略 衰退期策略 产品实质 质量 外观 式样 特色 安装 保证 交货 售后服务 产品的附加利益 产品的形式 产品的核心 房地产的销售 （2）房地产价格策略 房地产开发商根据开发项 目的现实情况，在制定销售价 格时，应遵循以下原则进行销 售： ①分段定价 ②成本加成定价 ③竞争折扣价格 ④心理感受定价 ⑤差别定价 房地产的销售 （3）房地产销售渠道策略 商品房从生产领域到消费领域所经过的途径， 称之为销售渠道，房地产销售渠道主要包括三种 形式： 房地产开发商　　购房者 房地产开发商　　经销商　　购房者 房地产开发商　　代理商　　购房者 其中直接销售和代理销售是企业最常使用的营销渠道策略： ①直接销售策略。 ②代理销售策略。 房地产的销售 商品房销售流程图： 开发商（卖方） 准备销售 洽谈议价 合意 不合意 认购交定金 签订售房契约 开发公司情况 现楼　 预售房 付款方式 办理过户手续 完成过户（领证） 尾数付清 收楼入住 付款过程 结束 按揭 一次性付款 分期付息 其他 房地产的销售 （4）房地产促销策略 　 通过各种手段（如媒体广告、派员推销、庆典展销活 动等）把房地产产品与服务向消费者进行报道说明以促进 房地产销售的行为。其中主要有下列几种： ①媒体广告 （A视听广告　B印刷广告　C招贴广告　D现场广告） ②派员推销 ③现场展示样板房 ④楼盘庆典仪式活动 ⑤公共关系活动 房地产市场营销 探讨房地产营销策略的创新 房地产市场开拓 品牌营销 绿色营销 服务营销 网络营销 关系营销 知识营销 文化营销 差异化营销 房地产的销售 探讨房地产营销策略的创新 市场经济发展到一定的阶段时进入买方市场时 期，营销无疑成为至关重要的环节。营销做得好， 必须会为企业带来无限商机和广阔的发展空间。更 新营销观念，以营销来带动房地产业的新发展，已 经成为当前大多数房地产商热切关心的课题。 下面让我们来探讨房地产营销策略的创新手法： 房地产的销售 （一）品牌营销 　 在项目的开发建设中注重自身形象塑造，努力营建 品牌，使自己在房地产营销中处于有利地位品牌效应可 以带来规模效应，名牌楼盘（富力、恒大）的