市场营销基础专业培训(简化版)详解.ppt

九、渠道—交付价值体系 ①漏斗上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户。 ②漏斗中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户 ③漏斗下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户 ④一般设计规律：漏斗上产潜在用户有25%的成功率，漏斗中部客户有50%的成功率，漏斗下部的潜在用户有75%的成功率。 九、渠道—交付价值体系 销售漏斗的示意图 潜在用户 侯选 25% 优选50% 决定购买的 75% 用户 九、渠道—交付价值体系 销售人员的职责与岗位责任书 ①销售人员的职责 销售额、回款率及回款周期、利润率、销售漏斗的管理、新市场的开发比例、用户满意度 ②建立公司完善的销售人员考评体系 ③设计企业的岗位责任书 ④确定岗位责任的衡量标准 九、渠道—交付价值体系 A、销售人员岗位责任书示例 九、渠道—交付价值体系 B、销售渠道的评估与考核 九、渠道—交付价值体系 C、定量分析说明 九、渠道—交付价值体系 D、定性分析的说明 九、渠道—交付价值体系 自我检查问答题 ①选择不同的销售渠道的原则是什么？ ②应当从哪些方面综合评价一个销售人员的水平和业绩？一个擅长拿定单的销售人员是否就是企业的明星？ 十、促销—宣传价值体系 “酒香不怕巷子深”的时代已经过去 ①市场宣传与促销的宗旨 为市场营销战略服务，为达成企业的销售目标服务，为树立企业的形象服务。 ②市场宣传与促销