如何提高销售技巧分析报告.ppt

销售人员礼貌周到； 商品品质优良、价格适当、品种繁多； 商店信誉良好、提供信用及劳务、地点时间都很便利、店面布置美观。 因此，每个商店的特色都可以给予顾客一种不同的印象 购买动机对购买行为的作用 动机是行为的动因，具体分析，顾客的购买动机对其购买行为具体有下列作用。 1、激发作用 这是引起购买行为的初始动机，这种动机能有效地引导顾客购买商品。动机的基本作用，就是激发作用。 2、选择作用 这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的，这些动机的目标可能一致，也可能矛盾。 动机的选择作用，可以引导顾客决定购买某种品牌的商品 3、维持作用 顾客的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间过程，动机始终都起着激励作用，直到行为目标实现为止。 4、强化作用 动机的强化作用具有正负两方面的功能。为满足动机的结果，不断的保持与强化行为动因，叫作“正强化”；反之，起着减弱和消退行为作用，叫作“负强化”。 5、终止作用 当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，一个动机停止了另一个动机又可以产生，激发新的行为过程，从而循环反复，做出商品销售的繁荣局面。 四、销售的三个步骤 1、观察 销售人员要善于观察，揣磨顾客的需