余货营销策略暨销售计划20140915重点解读.docxVIP

江苏营销事业部 余货营销策略暨销售计划 一、库存盘整 截止9月15日，A栋销售71套，B栋销售137套，C栋销售31套，D栋销售15套，合计254套及完成销售率81%。 （一）房源销控汇总 以下房源销控表、房源滞销原因分析、房源归类分析的图标都为9月15日房源销控汇总表： 整体数据总已销售剩余商铺去化率楼层总套数总面积总销额已售套数（套）剩余套数（套）%Ａ栋1215410.76715059%Ｂ栋1393834.68137299%Ｃ栋321553.2831197%Ｄ栋211215.54883789815671%商铺合计31312014.261159722392545981%（二）存量房源滞销原因分析 楼栋号主要剩余位置库存量具体问题A栋1楼18套相对其他区域总价偏高，被误认为尾盘的剩余产品3楼32套 3楼剩余产品较多，客户对三楼剩余产品抗性较大 楼栋号主要剩余位置库存量具体问题B栋1楼2楼各一套2套 客户因家里意见不统一，导致后期退房 楼栋号主要剩余位置库存量具体问题C栋1楼1套 房源不多，客户选择性不大， 楼栋号主要剩余位置库存量具体问题D栋1楼6套 客户认为此位置的商铺将来人流量跟不上  （三）、我们面临着哪些困难？ 滞销房源主要集中在A栋，3楼剩余32套， 1楼18套，合计剩余50套，占剩余总量的85%。 在近期的宣传及周边的客户口碑中，大家感觉本项目的好房源已消化殆尽，因此对尾盘或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。 传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。对于我们目前剩余产品营销阶段，掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此，多渠道营销，是项目尾盘营销的有力保障。 团队面临着尾盘货量少、长期慵懒等问题，团队士气异常低落，抵触情绪恶劣，项目面临着团队危机。 低营销费用，这是尾盘项目通常会遇到的问题，尾盘期的低货量不可能有较高的营销费用支持 （四）、这些新问题，我们的团队如何解决？ 1、快速 直接 有效 1）.不追求超额利润，迅速出清尾货； 2）.不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径。 2、沉下心来搞客户 在没有后期开盘的营销依托的情况下，尾盘往往必须和销售人员一起，一套套、一个一个客户分析，寻找可能的办法。 3、小优惠 大逼定 尾盘销售，优惠促销必不可少。项目需根据情况制定促销策略，促销额度不一定大，关键在于如何逼定！ 4、周周有活动，周周有惊喜 淡市尾盘，频繁的暖场活动必不可少。它有如下作用： 1）、暖场，营造热销氛围； 2）、增加客户到访次数，更加了解客户； 3）、增加新来访； 4）、逼定客户。 5、团队管理 张弛有度 张弛有度、极富技巧的团队管理，对销售业绩起到至关重要的作用： 1）、任务下达，增加压力； 2）、小组pk，激励机制； 3）、制度严厉，以身作则； 4）、适当放松，活跃团队。 二、营销策略 在区域竞盘集中放量、好房源消化殆尽、宏观环境趋冷的前提下，应采用何种营销策略来进行剩余产品的推售？ 首先，梳理剩余产品，归为三类，其三类产品所指向的客群，其社会属性、价值观、购房目的都是不尽相同的。因此，必须抛弃将市场一网打尽的传统营销思想，应采用市场细分策略，实施针对性的营销手法。 其次，尾盘都或多或少有一些销售抗性，才最终滞留。要消化产品，必须要采用针对性的销售说辞、销售培训、销售辅助道具，以及销售政策和销售激励奖惩措施等一系列手段，来保证到访意向客户的下单成功率。因此，终端为王，是尾盘营销的不二法门。 最后，传统的房地产营销是依靠广告驱动销售，该营销模式销售渠道单一、终端接触面窄。在尾盘营销阶段，掌握聚集广泛目标客户群渠道资源将是确保项目成功的关键。因此，多渠道营销，是项目尾盘营销的有力保障。 策略一：客群细分，针对行销 策略二：终端为王，精细营销 策略三：渠道拓展，强势分销 简述：项目尾盘要成功实现营销，以上三大策略必须要融会贯通，相互配合，才能实现叠加效果。如，策略一主要是根据不同客户的购房目的，采用不同的广告诉求和不同活动方式，从而为项目聚集人气，再通过精准的终端策略将其意向锁死，促其下单。 （一）客群细分，针对行销 根据以上策略思想，三大策略在整个尾盘营销的环节中，承担不同的营销任务。客群细分策略的重要任务，根据细分客户不同的购房目的，细化提炼产品不同的价值体系，并配以不同的推广策略，已达到促销目的。 总结前期成交客户特征