招商基本流程解析.ppt

目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一。为了提高药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。 分为以下两部分：第一部分、新客户拜访程序第二部分、老客户拜访程序 第一部分、新客户拜访程序 一、拜访目的 二、拜访方式 三、拜访程序 一、拜访目的：了解经销商各方面情 况是否有他适合有意向的品种。 二、拜访方式：电话预约，面对面拜 访。 三、拜访程序如下：（8点） 1、新客户的开发，必然经过多次电话沟通，见面后应该初步了解经销商十方面情况： 1) 客户姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮箱等详细信息; 2) 客户性质：个人/挂靠/公司?如是公司，则了解公司的性质? 3) 客户主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式。 4) 客户纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人? 5) 客户操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主? 6) 客户操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域? 7) 客户现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的? 8)客户对公司那个目标品种有兴趣?想操作那个区域终端?市场反馈如何? 9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了等? 10)客户对操作公司目标产品有何要求? 2、在了解经客户基本情况后，拜访中应该向客户传递以下八大基本信息： 1) 公司基本介绍，公司现状; 2) 目标产品情况，包括中标价、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效、农保基药等; 3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主产品为主? 4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等; 5) 公司目标产品销底价和包装； 6) 如果是严控品种是有保证金政策(特别说明市场保证金，以打消客户的不信任度); 7) 公司的市场保护政策; 8) 公司其它产品的基本情况介绍; 3、由于现在实行是客户面对面的拜访，因此，拜访客户一般都是出外去拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访路线及名单。 拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品、该客户对品种意向情况; 4、出发前，先电话或短信通知该区域客户到达时间，希望对方届时安排时间会面 5、到达后，要及时面见客户，不得拖延时间。 6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。 此过程必须要做，切不可省略。 7、准备就绪后，即以电话约见客户。 初次见面拜访要做到： 六准备 五必谈 四原则 三留意 六准备： ①拜访目的，加深了解还是签约? ②电话预约时间和地点; 　 ③名片; 　 ④齐全的资料、合同文本; 　 ⑤样品; 　 ⑥客户资料。 五必谈： ①当地医院网络情况及商业、连锁情 况;商业、医院扣率; ②当地促销费用情况; ③市场动态，了解市场和竞争对手; ④客户对目标产品的操作思路; ⑤客户对目标产品的销售准备工作进 展和发展预期。 四原则： ①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况; ②不急于求成的原则;初次见面一般不要急于签订合同; ③多侧面了解的原则; ④自信、诚恳、专业的原则; 初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性。 三留意： ①留意客户谈到的公司或个人的发展 历程和现状; ②留意客户下属人员的素质，销售实 力是整体评估而不是个人; ③留意客户对区域内的其它客户的评 价;销售代表拜访时可以通过正拜访 的客户侧面了解其它客户的公司或 个人情况，但要注意技巧。 8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确。 拜访要做到： 一中心 二必到 三要求 四坚持 五技巧 一中心： 拜访的目的是达成销售代表计划中的 合作，即以合作为中心。 二必到： ①必到客户办公室，办公室也可以从 某些方面反应客户的实力和操作方 式; ②必到客户仓库（指的公司自营业） 三要求： ①要求操作的规范和思路; ②要求合作的