招商人员入职培训解析.ppt

* 全面了解招商知识 面谈的五个方法 洽谈中的十七条大忌 * 全面了解招商知识 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。 * 面谈的五个方法 方法一：开门见山法 方法二：闲话家常法 方法三：条件交换法 方法四：温酒劝饮法 方法五：缄默等待法 * 洽谈中的十条大忌 （1）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子 （2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意 （3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也 （4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈戒心解除，败之始也 （5）客户问什么，才答什么。 （6）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半 （7）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会感兴趣 （8）向客户表明已付的订金可以退还 （9）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （10）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变 * 卓有成效的说服术 * 说服，首先要明白客户为什么要拒绝你 说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，才能达到招商的目的。说服实际上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。 （1）经济能力不足 （2）不需要 （3）托辞拒绝 （4）因反感而拒绝 （5）因不安而拒绝 （6）因误解而拒绝 找到拒绝的根源，说服才有可能 * 六、机智灵活的谈判策略 如何驾驭谈判的进程 谈判中应遵守的基本原则 十三种成功的谈判技巧 * 1、明确达到目标需要解决多少问题 为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必须明确达到目标需要解决的问题有哪些。主谈应有责任将所有的大小问题列入脑海中，做到心中有数。 如何驾驭谈判的进程 2、抓住分歧的实质 因为人的文化修养和个性品格各不相同，故在谈判中，对于一个问题的回答往主会有多种策略和技巧，这就需要招商人员能够抓住分歧的实质，把握住洽谈发展的方向。 3、不断小结谈判成果 招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。 4、掌握谈判的节奏 谈判的节奏主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件已经亮出，何时争，何时止，争什么，让什以都有个节奏问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是节奏问题。实践证明，招商人员把整个谈判节奏安排得好与差会直接影响谈判的效果。 * 谈判中应遵守的基本原则 1、只有在非谈不可时才谈判； 2、除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作； 3、谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让； 4、保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力； 5、不可强求和恋战； 6、向对方施加压力要有分寸； 7、“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用； 8、要打跛僵局，可变换交易形式； 9、确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务； 10、不与做不了主的对手多做纠缠 ； * 十三种成功的谈判技巧 1、给对方以信任 2、高价低成 3、得到一个有威望的盟友 4、表明立场 5、推诿责任 6、渔翁得利 7、各个击跛 8、拖延时间 9、保持冷漠 10、蓄意待发 11、互相让步 12、投石问路 13、出其不意 * 左右逢源的成交高招 * 十一种暗示成交的谋略 如何把握签单时机 一定要收取订金 * 十一种暗示成交的谋略 * 1、招商人员从正面进攻，重复签合同的要求 2、要结束商谈时，话不要说得太多，多听对方意见 3、假如对方不同意签订合同，要询问他原因所在 4、要一再向对方保证，现在进住对他是最有利的，告诉他一些好的理由 5、大胆地假设一切问题都已解决了 6、和对方商议细节问题 7、采取一种结束的实际行动 8、告诉对方，如果不快点签订合同，可能会因此而发生利益损失 9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励 10、给客户讲一个实例，暗示有人因为错过了机会而造成了利益损失，让对方充分了解现在是交易的最好时机 11、除非对方多次告诉你不愿意现在就签约的意思，否则不要轻易放弃努力 * 如何把握签单时机 把握时机 协助客户决策 快速签单 适当优惠 * 一定要收取订金 收取订金是促使客户下定决心而且不改悔的最佳方法 * 优秀员工的八个习惯 * 1、必须知道企业的目标，宗旨和自己的工作范围。 2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎