招商特训营解析.ppt

第二单元 第一节 匹配与行动 购买准备度 所有的顾客的购买心理是一样的： 如果他面临一个完全陌生的产品，必然经历（对人和对事） 否认，怀疑，探索，承诺，满意5个阶段 事先准备活动 在下面空格处描述一个顾客或准顾客的购买准备度 购买准备度 高 中 低 终生 合同 接触 购买准备度 一个顾客或潜在顾客在销售当场对产品信息、知识的了解以及准备购买的承诺程度。 ? 购买准备度 开始的时候你必须先问自己，在这一刻 希望跟这位顾客达成什么结果。 销售 订单 提议 采购 购买 ? * 交易细节 购买准备度 销售 订单 提议 采购 购买 ? * 交易细节 能力 意愿 准备度 能力 意愿 购买准备度 准备度 销售 订单 提议 采购 购买 ? * 交易细节 知道 认知 经验 我熟悉 我知道细节 我有直接经验 第5级台阶 商品介绍和展示 客户看到他们需要的了吗？ 产品和服务介绍流程 （展示，说明，发问） 确定你已经建立了高度和谐的信任 你已经识别出了客户的主要问题和需求 为每个单元划下完美的句点 用语言教学，用沉默学习 第6级台阶 回应反对意见 感觉是不错，可心里还是不实在 难道我就这么没有想法吗？ 你能说服我我就信你！ 客户在心里想什么？ 没有人是靠理性买东西的，边是出于情绪才购买，然后再理性的为购买而辩护 进行分组思考和讨论 运用20/80原则和6标准差的方法 我们如何应对市场开拓的困难？ D M A I C 拒绝表示客户有兴趣 成功销售所遭受到的拒绝是 不成功的两倍 客户反对意见的归类 1、价格 2、功能 3、售后服务 4、竞争 5、支援 6、保证及保障 1、反对意见是一种必定有合理答案的疑问； 2、限制条件是客户无法购买你产品或者服务的真正原因，他是无解的； 3、有趣的是：很多客户在刚开始会觉得他们的反对意见就是限制条件。 回复反对意见的技巧 1、你必须很有风度地回应反对意见 2、去赞美每一项反对意见 3、你必须尊重他的问题 客户反对意见的表现形式 1、要求资讯 2、客观的反对意见 3、主观的反对意见 4、借口 5、炫耀的反对意见 6、恶意的反对意见 7、藏在心里的反对意见 对最后反对意见的处理 1、你问了一个关键问题以后，就保持沉默 2、附带条件的和约 3、最后的“拖刀计” 4、最后的抗拒：“你显然有很好的理由这样说，我能知道那是什么吗？” 回复反对意见的典型案例 1、“我必须和单位的同事商量” 2、“我们已经跟某某银行合作很久了” 3、“把你的资料留下来，我会联系你” 第7级台阶 结案：招商会：现场签约 在决定的关键时刻，失败和被拒绝的恐惧会涌上为了的客户和销售人员的心头，对两人而言，他们是在拿金钱和自尊在冒险 由约会进入“企业结婚”阶段 执行销售结案 最重要的是：客户要你去请他们下定单！ 1、精彩的服务介绍不等于业务回自然地水到渠成。 2、在半数的销售访问中，销售人员并没有要求客户购买。 3、在客户已经没有疑问的情况下，坚定而诚意的提出你的要求。 4、在销售的最后一刻，因为害怕或者激怒未来的客户而打起了退堂鼓。 5、客户不但欣赏而且尊重那些回要求定单的人员。 结案时你必须知道： 1、客户的热情已经达到最高点 2、客户相信你和你的公司 3、客户对你的产品服务一定有需要 4、客户必须懂得如何使用该产品 5、客户一定负担得起 6、你的介绍已经很清楚了 7、客户的拒绝已经结束。 8、你必须在请求结案之后保持沉默。 结案的自我障碍 1、负面期望 2、缺乏诚意 3、频道不同 4、个人冲突 结案的7项技巧 1、邀请式结案（如果你喜欢，那么，为什么不定下来呢？） 2、引导式结案（那么，你的下一步就是…… 3、选择式结果（你看是明天还是后天我来办理手续？） 4、二阶段式结案（你看要不要连工资卡一起办理？） 5、批准结案（假如你在这里签字批准，那么我们就可以马上开始作业 6、“我要再考虑”的结案（你说的没有错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定） （显然你有很好的理由要再可怜，请问那会是什么？） 坚持到底，决不放弃！ 你可以自己让自己失败， 但是没有什么可以阻挡你的前进！ 一旦你决定自己要的是什么，就表现得一副不可能失败的架势，而它就会绝对实现！ 招商会 我们一般运用招商会的影响力，进行集体结案！ 第8级台阶 督导与服务 如何把客户的一店做成多店？ 建立客户的稳定关系 失去一个老客户相当于要开6个新客户 得罪一个客户，会影响到25个未来客户。 1、你的承诺有兑现吗？ 2、对客