18种顾客心理分析课件.pptVIP

* 女性消费心理与习惯概论 1、女性是听觉动物，易凭听觉作决定 2、女性以服装为视觉中心 3、女性视仪容为生命 4、女性对过去的消费经验记忆牢固，坚信不移 5、女性对价格的直觉强于实用性的知觉 6、自我肯定的能力较差，易跟风 7、女性较无时间概念 8、女性对未来感到不安，讲故事与描述最生效 十八种顾客的性格与习惯消费心理分析 一、健谈型 健谈容易偏主题、 把握机会借兴趣 随时掌握主动权、 成交之后多谈心 二、因循守旧型 循规蹈矩较保守、 引导欲望最重要 描述效果要激情、 刺激动心再射门 少言寡语型 选择长句来提问 诱导开口要耐心 感性带动讲故事 成交之前要短句 异议型 不争不辨先认可 保持冷静献殷勤 偷换概念带微笑 抓住误点切主题 胆怯型 找一优势多赞美 放松心情消恐惧 真诚实惠展实物 二选一提问有结果 自我为首型 浑身透发优越感 赞美聆听是关键 认同观点多恭维 多用如果、、、更、、、 果断型 这类顾客很自信 省略过程奔主题 超值服务报实价 完善细节是重点 精明型 这类顾客最难缠 东家长来西家短 赞美判断与选 高报实收给面子 怀疑型 对方怀疑你惊异 表情夸张不争议 阐述特点认不足 应用推想来证明 牢骚型 牢骚满腹有根源 顺藤摸瓜找底线 对症下药二选一 调整情绪环节细 条理型 这类顾客很仔细 循序渐进多谈心 取得信任给好处 服务过程别着急 依赖型 犹豫不决多徘徊 找到需求帮射门 承诺结果描愿景 服务过程多关心 挑剔型 永不知足是特点 名望品牌撒手锏 强调服务与结果 省略谈判早安宁 冲动型 容易动心成交快 稍不如意登破门 易留易失要谨慎 服务得当是广告 重感情型 服务过程要交心 服务以后多跟进 过年过节多表示 情感投资小恩惠 固执型 假装重要受摆布 真挚夸奖多赞美 认同观点多特点 顺水推舟将事例 急燥型 此类顾客易喜怒 工作安排最为重 少言仔细腿脚快 此类即使最适宜 专家型 尊重奉承多恭维 不慌不忙说详尽 关键用词讲数字 理性感性带描述 看 悲观 内向 旁观者 平稳型 做 乐观 外向 行动者 能力型 想 悲观 内向 思考者 完善型 说 乐观 外向 多言者 活跃型 状 态 表 象 特 征 社交表现 类 型 平稳型 能力型 完善型 活跃型 类 型 对别人严格要求， 对自己也严格 世故 对别人严格要求， 对自己无所谓 生活在 目标中 对别人要求严格， 对自己也严格 生活在 内心世界 对自己无所谓， 对别人也无所谓 生活在 今天 情 感 与 身 心 状 态 平稳型 能力型 完善型 活跃型 类 型 被动、迟缓 安于现状 消极退缩 促进团结，调节纷争 平静风暴的人选,承担别人 认为沉闷的例行工作 强权独裁 难以沟通和接近 欠缺系统性 迅速抉择，快速反映 喜欢挑战，能迅速完成工作 要求控制力和权威 过于敏感挑剔 瞻前顾后不果决 缺乏感召力与推动力 留意细节,思考深刻 有记录、作图、制表的长处 分析别人弄不清的问题 混乱无秩序 朝三暮四 情绪波动大 热情待人 热切表达自己的想法 容易吸引人注意 缺 点 优 点 衣着不讲究、 不在乎搭配 庄重、严谨、 暗色系、 饰物少 一丝不苟、 注重整体 搭配协调 色彩鲜艳、 装饰鲜明、 前卫 外表辨别 平稳型 能力型 完善型 活跃型 类 型 喜欢说“好啊”，很少说 “不”,喜欢沉默,听别人说 以自我为中心、好命令； 以“我”为主，命令别人 不停地发问与反问； 彬彬有礼、滴水不漏 最先开口、速度快、 有煽动性，常以 “发现