泸州醇未来年营销战略案介绍.ppt

泸州醇2010年营销规划 二零零九年十一月 姚邦奎 纲 要 一、2010年营销战略 二、营销组合规划 三、组织绩效调整 四、营销费用预算 一、泸州醇2010年的经营目标 一、泸州醇2010年营销策略的形成 一、泸州醇2010年营销战略 通过产品线的梳理，导入根据地市场深耕和开放式平台商合作的二套运作模式。最终形成泸州醇独特的资源和组织配称系统，用不断提升产品形象和区域运作能力，刷新品牌形象并获取持续增长的销量。 纲 要 一、2010年营销战略 二、营销组合规划 三、组织绩效调整 四、营销费用预算 二、营销组合规划—产品线 二、营销组合规划—价格体系区域执行策略 二、营销组合规划—传播策略 纲 要 一、2010年营销战略 二、营销组合规划 三、组织绩效调整 四、营销费用预算 三、组织绩效调整—销售组织职责 总经理职责： 确定公司方向 -建立3到5年的详细战略计划，包括销售， 新产品开发，生产和资本需求等 建立管理体系 -建立年度计划 -建立公司信息数据库 -建立关键绩效指标考核体系 -建立控制与分权的平衡体系 培养人才 -为雇员设立连续的职业发展计划 -根据业绩表现来安排相应的培训 提高业务表现 -在新产品开发上建立投资计划 -根据企业目标，建立前瞻性的业务目标 -对新的建议和想法提出质询并进行指导 销售副总职责： 确认并执行公司赋予营销公司的使命； 了解把握公司产品所处的营销环境； 合理分配公司资源，强化资源优势，把握市场动态，根据网络发展规划，合理进行资源配置； 定期向上级领导述职； 批阅营销中心的相关文件，在权限范围内签发文件； 定期主持营销公司会议， 制定企业营销战略规划、产品规划、区域市场拓展规划； 拟定各种销售管理制度和政策 制定年度市场营销计划、战术宣传或促销计划； 制定年度营销费用预算； 计划与控制营销费用； 完善营销组织的建设与有序管理，激励员工； 负责本中心关键人员与主管以上级别人员的聘用； 巡视、监督、监察属下各项工作； 拟定营销中心各项规章制度和工作程序； 处理重大营销事件； 纵横向的协调与沟通工作。 三、组织绩效调整—销售组织调整 三、组织绩效调整—销售组织调整 三、组织绩效调整—销售组织职责 成都直销部经理职责： 履行团队业务管理、指导、监督等职能，确保员工士气饱满，素质不断提升、运作高效有序，达成公司的各项工作目标； 制定召开每日例会制度，组织实施各项销售政策与方案，确保每项工作的推进速度与效果； 参与商超、酒店等进店费用的谈判与决策，严格执行费用审批制度，确保市场费用使用合理与安全。 区域经理职责： 负责所在区域市场经销商全面统筹管理，协调资源，落实职责； 与商家经理充分沟通，确保厂商联手运作市场，确保市场决策及时下达； 做好年度、季度、月度销售计划的分解，促销方案、区域市场营销规划的制定落实； 积极开发空白市场， 业务员、促销员职责： - 原则：通过报表形式对人员的工作情况进行掌握和监控 -业务人员：日工作报表、周计划表、月计划表 -促销人员：日促销报表、周汇总表、月汇总表 三、组织绩效调整—销售组织调整 三、组织绩效调整—绩效调整 非根据地市场取消总量计提的做法，采取目标导向坎级激励提成措施 纲 要 一、2010年营销战略 二、营销组合规划 三、组织绩效调整 四、营销费用预算 各区域2010年销售进度分解 根据地市场费用预算（1） 根据地市场费用预算（2） 泸州醇酒业营销公司 机密 一、改变泸州醇公司在集团公司的形象和定位 二、改变泸州醇“立而不坚”的市场形象，端正态度，做好份内事 三、改变泸州醇产品的“乱”，确立泸州醇的主导产品线和价格体系 四、改变员工的待遇，发挥绩效的杠杆作用 一、通过省内市场的强势运作，探索出一整套“泸州醇营销模式” 二、通过省内市场的强势运作，训练出一支支“泸州醇式营销队伍” 三、通过2010年全员营销的管理，总结出一套“泸州醇特色”的管理 模式 一、确保川内的根据地模式下的区域增长模式成功导入 二、确保川外的平台商模式下的汇量增长模式的初步实现 一个重心 两个确保 三个任务 四个改变 以实现2010年销量同比翻一倍为营销工作重心 1、投资人的价值提升 2、公司营销战略形成 3、构建战略性区域市场 4、形成独特的泸州醇竞争 模式 策略导向 策略形成 1.企业销售额、销售利润 2.明确的战略目标，与之匹配的战略实施路径 3、锁定目标市场，配称相应的资源 4、产品形象、价格体系、渠道操作、品牌形象的固化和优化 柔和518 柔和418 柔和318 柔顺尊品 柔顺优品 公司主产品线 柔顺尚品 柔和系列 柔顺系列 2