理财公司夕会(促成六法)摘要.ppt

? 目录 1 2 3 4 5 话术的本质 话术是否有用 话术为何要背 灵活运用话术 促成话术举例 ? “要想富,背话术”,这句话很早以前就在伙伴们中间流行,目前,在所有技能提升培训课程中,很少有不进行话术训练的,许多话术编撰得很精彩,背诵起来朗朗上口。那么,这些话术在营销实践中有用吗?有的伙伴说非常有用,而有的伙伴则说一点儿用都没有,不切合实际。 ? 话术的本质 一般来讲,话术基本是来源于实践的,只不过经过总结归纳提升了,这就决定了话术具有普遍性指导意义,它解决的是问题的共性,解决的是同一类问题,而不可能是某一具体问题,实践中的具体人具体事和具体问题还是需要灵活掌握和运用的;与此同时,所有话术在设计时,为了好讲,方便记忆,大多比较书面化、格式化,这就使得训练中的话术与现实情境的需要不太吻合。理儿是这个理儿,但话的说法要口语化、通俗化。 ? 话术是否有用 既然话术是实践的产物,那么,话术当然是有用的。人的知识一部分来源于自身的实践,而更多的是来源于学习,从课堂上学,从书本上学,从老师那里学,从主管那里学,从同事那里学,从营销精英那里学,当然也包括话术的学习。至于说话术没有用的伙伴,大概与未能领会话术的内涵、未能理解它的精神实质有关。话术并非万能,但,话术能够启迪我们的思维,历练我们的表达方式。 ? 话术为何要背 话术的学习关键是领会它的内涵,理解它的精神实质。但许多情况下,讲师会要求学员在学话术的时候将其背诵下来,并且要保留原汁原味,还要一一“通关”。其实,伙伴们应当理解老师的意图,虽然背下来不是目的,但是,往往只有背下来,最好是原汁原味地背下来才能更好地领会它的内涵所在,理解它的精神实质所在,只有真正领会和理解了才能有所发挥,并且发挥得好。 ? 灵活运用话术 大家所学的话术都是一样的,能否在营销实践中发挥作用,一方面要看你学得怎样,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一个方面,就是要看你会不会灵活运用。用得好了,会达到预期效果,让你事半功倍;用得不好,则往往弄巧成拙,事倍功半。事实说明,话术在学的时候,也许需要“死记硬背”,而到了用的时候就不能“生搬硬套”了,要在领会、理解的基础上根据现实情况的需要变通灵活地运用。 ? 话术就是一个面孔,讲得再有道理,再有逻辑性,但大都不能搬来就用,至少不能全部照搬,在具体应用时只求神似，不求貌合;换句话说,实践中要不断地给话术换换脸。举一个要求转介绍话术的例子:“王先生,像您这样成功的人士,一定有许多和您一样成功的朋友,麻烦您给我介绍几个认识好吗?”在这里,“成功”一词并非在任何场合都合适,对于许多人来讲,他们一直在努力,成功真的还谈不上,如果你恭维他“成功”,那会让他感到很羞愧,并且会认定你这个人比较虚伪,有企图心。如果换一种说法也许会更好些:“王哥,在经济这么不景气的状况下,您能取得今天这样的成就真是不简单啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您这样执着敬业的人,他们也从事和您一样的行业吗?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在别人看来那么难做的事,您却做得如此这般地好,想必与您相处的朋友们也个个是这样的,他们都是做什么生意的”? ? 举例说明 1.关于公司的理财产品 公司理财产品概述：公司所有项目均承诺最低年化收益8.5%，合同签署保障本金安全及收益区间安全承诺函，续存期3年，满一年可赎回，按年度分配收益。到期若不赎回第二年承诺最低收益9.5%，第三年10.5%，满期全部赎回，不收取任何管理费用。 公司项目概况：针对银行渠道部，公司项目均经过谨慎筛选，所发售产品均为政府支持企业或者国家扶持行业，且均极具上市潜力更甚者与上市公司直接合作。 2.公司和银行之间的关系 银行所售理财产品大多是包销公司的项目，但和公司所售产品不同，银行会收取客户至少2%的管理费，以及申购费、赎回费等额外费用。这就是变相的将客户收益纳为己有。同时，银行所做高端理财产品均有额度限制，有一定起点门槛（通常高于100万），因此不能为普遍百姓接受。 银行都是卖的下游产品，低端产品还做成浮动收益，把风险全都转嫁到客户身上，所谓羊毛出在羊身上。而高端客户应该享受到的价值服务和资产配置（长短期，高低额，风险性，资金量）都没有得到专业的服务。 银行理财会按募集期来计算，募集时间通常需要5-10个工作日，在此期间均按照活期给予客户利息，因此无形当中又降低了客户的收益，若客户经常在银行做中短期理财，年化收益核算下来能多出1-2个月，收益再次被降低；华兴公司规定划款第二日计息，为期一年，到期提前一个月通知客户办理赎回，到期在7个工作日之内到账，能够确保客户的收益具有连续性和最大化性质。公司每年收益均足额如期兑付，十年来从未出现拖欠现象。 ? 促成