采购技巧防止大客户流失的十种方法.docVIP

采购技巧：防止大客户流失的十种方法 　　20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。那么在实际的市场操作中，企业究竟要如何做，才能最大限度降低大客户的叛离呢？　　　　大客户叛离的原因　　　　通常情况下，客户叛离的原因主要有以下两大方面：　　　　第一方面：　　　　由于客户的经营方向调整、经营范围缩小或由于经营的原因而出售部分企业，导致客户对原来的产品需求减少或不再需求；　　　　由于客户直接进入企业所在的上游领域，成为企业竞争对手，而与企业终止业务往来。　　　　第二方面：　　　　由于竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务甚至利用商业贿赂赢得客户；　　　　由于企业提供的产品或服务不能满足客户的需求；　　　　由于企业没有及时采取有效措施解决客户的投诉和问题，导致客户不满而叛离。　　　　第一方面是不可控的，因此，在这里我们主要讨论第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引发客户叛离?　　　　客户关系理论认为：企业与客户的关系可分三个级别　　　　第一级别：企业通过价格（如：低价、扣点、信用支持）吸引顾客与企业建立长期交易关系。低价格对消费者看起来很有吸引力，企业也喜欢依赖