复件_中级技能题6道.pptVIP

 问题 1、从价格上区分，卷烟五大分类标准是什么？请对 以上牌号进行归类。 2、假定零售客户的考虑顺序是香型→价位→焦油 量，如果该公司D牌号缺货，客户经理应向零售 客户第一推荐什么牌号？第二推荐什么牌号？请 说明理由。 参考答案 1、（1）一类烟分类标准是：不含税调拨价在100元/条以上。 A、E属于一类烟。 （2）二类烟分类标准是：不含税调拨价在50～100元/条。 C属于二类烟。 （3）三类烟分类标准是：不含税调拨价在30～50元/条。 I属于三类烟。 （4）四类烟分类标准是：不含税调拨价在16.5～30元/条。 D、F、H属于四类烟。 （5）五类烟分类标准是：不含税调拨价在16.5元/条以下。 B属于五类烟。 2、第一推荐F。 理由：D与F都属烤烟型四类烟，两者吸味和价格较 为接近，客户较容易接受。而H虽也是四类 烟， 但却是外香型，吸味差异较大，客户不易接受。 第二推荐I。 理由：I与D都属烤烟，虽分属不同价类但价格较为接 近，值得推荐。但与F相比I的焦油量与D相差较 大，吸味上F与D更接近，因此将I作为第二推荐 牌号。而B虽是烤烟，但与D价格相差较大，客户 不易接受。 第二题：建设品牌（5分） 问题 请分析以下单品在该品类中分别处于何种经营 地位？ 参考答案 A1、A2属于主导单品； A3属于辅助单品中的潜力单品； A4属于补充单品； A5属于拟整合单品。 第三题：维护品牌（15分） 问题 1、品类分析时一般可以将单品分为哪几类？请将以上单品归类。 2、请对B品类和C品类进行分析，并提出下阶段合理优化这两个品类的建议。 参考答案 1、（1）品类分析时一般可将单品分为：高销量单品、 高利润单品、潜力单品、补充单品四类。 （2）归类：A1是补充单品，A2、A3既是高销量单 品也是高利润单品（销量比重达92％，毛利 比重达86％）；B1既是高销量单品也是高利 润单品，B2是潜力单品；C1既是高销量单品 也是高利润单品，C2是高销量单品，C3、C4、 C5是补充单品。 2、（1）B品类分析：单品数量较少，并且主要销量大多集 中在B1上，经营风险较大。 建议：加强对B2的培育，并引进1-2个新单品以满足多 样化的市场需求并分散经营风险。 （2）C品类分析：本品类现有单品分布并不是非常合理， 销量小、利润少的补充单品数量过多。 建议：进行单品置换，整合1－2个补充单品，并另外引人 1－2有潜力的单品进行培育。 第四题：建设品牌（5分） 以下是某烟草公司对消费者进行A品牌卷 烟调查时采用的一些指标： ⑴买A品牌卷烟时，消费者挑选的平均时间；  ⑵只购买A品牌卷烟的消费者所占的比例； ⑶赞扬A品牌的消费者比例； ⑷消费者能否正确说出A品牌卷烟的焦油量、价 格、吸味等特点； ⑸当A品牌发生产品质量问题时，消费者对A品 牌的宽容程度。 问题 以上指标中哪几项主要说明品牌的知晓度？哪 几项主要说明品牌的美誉度？哪几项主要说明品牌 的忠诚度？ 参考答案 品牌知晓度：⑷  品牌美誉度：⑶  品牌忠诚度：⑴ ⑵ ⑸ 第五题：维护品牌（15分） 小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公 司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下 降的趋势，经调查分析发现： 1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比 重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺 盛，物价水平偏高。 2、半年来烟草公司在该价位新引进了两个牌号E、 F，进入市场时间虽不长但反映良好，深受客户 和消费者喜爱，知名度提升速度很快，具有明显 的市场竞争优势，不少B卷烟的消费者开始尝试 新品牌。 3、由于厂家生产计划发生较大调整，近期B卷烟货 源时有断货的情形发生，客户意见较大，市场上 也出现假冒B卷烟。 问题 1、请分析B卷烟的市场前景。 2、请分析B卷烟销售下滑的主要原因，并给出下