药品营销之地区管理概论要点分析.PPT

地 区 管 理 概 论 地区管理系统的定义 是一个协助销售代表制定计划及有效地完成销售指标的工作方法。通过有组织的数据收集和资料分析，销售代表可以： -定出有明确目的的销售策略 -有效地运用时间和资源 -有计划地进行销售活动 来完成区域的销售指标，及提高销售效率 地区管理系统的定义  地区管理概念及报表系统介绍 半天 地区管理培训 二天 地区管理 定义 主要概念 实际运用 总结 概念(一) 在区域内根据目标有计划地开展销售工作， 这个管理过程是循环往复的，包括： 目标 策略 计划 实行 监察 活动 请写出你一个个人目标，要 求符合SMART 原则 客户管理 在我的区域内: 客户总数: 总销售额: 20%的客户数: 销售额: 占百分比: 保住20%的主要客户会保住80%的生意 在保住20%的客户后再发展, 可以根据80/20法则去 认定新的目标.(在80%的客户内选择优先的20%) 但有些有潜力的顾客,他们只是占我们的80%,会不会是占别人的20%,我们能不能使之成为我们