招商人员入职培训讲义.pptVIP

* 全面了解招商知识 面谈的五个方法 洽谈中的十七条大忌 * 全面了解招商知识 招商人员到客户那里拜访之前必须把本人所负责招商的有关知识一字不漏地装在脑子里，这是身为招商人员的必备条件。对自已所负责招商有关知识掌握得越多，工作起来就越有信心，在招商谈判中也就越有主控权。 * 面谈的五个方法 方法一：开门见山法 方法二：闲话家常法 方法三：条件交换法 方法四：温酒劝饮法 方法五：缄默等待法 * 洽谈中的十条大忌 （1）碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子 （2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意 （3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵，乱之始也 （4）客户口说“不错”，就以为即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈戒心解除，败之始也 （5）客户问什么，才答什么。 （6）漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最事倍功半 （7）招商人员自已都不了解的招商内容，客户肯定不会感兴趣 （8）向客户表明已付的订金可以退还 （9）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢！ （10）买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变 * 卓有成效的说服术 * 说服，首先要明白客户为什么要拒绝你 说服即通过说理，使对方理解信服。说服是一种十分重要的语言艺术。只有说服了对方，才能进行信息沟通，