客户心理学(说力)课件.ppt

二．示范的方法 第四节 销售工具 一、优秀的业务员不只靠嘴说话 台湾： 推销工具犹如侠士之剑 一项药品销售的研究： 医药代表 讲解方式 3小时后还 记住的医生 3天后还 记住的医生 单纯口述 70% 10% 只展示资料 72% 20% 利用资料讲解 85% 65% 二、常用的推销工具 1、图表和曲线图 用来说明产品性能和销售数据等特点和优势的图表 2、广告宣传品 报刊杂志上的企业产品广告，是非常有效的展示辅助工具 3、产品说明书和企业宣传资料 4、产品样品、模型、赠品 产品本身是最好的销售工具 5、图片、像册、VCD、录音机 6．推销证明资料 7．客户来信 第五讲 消除客户异议 第一节 推销是从被客户拒绝开始的 一、推销是易遭客户拒绝的工作 业务员受到的客户对待： 1．欢迎 2、拒绝 3、冷淡 4、怀疑 讨论： 客户为什么会提出异议？ 第一节 高超的推销术主要的感情问题 推销的四个阶段： 推销自己 推销产品利益 推销产品本身 推销服务 第二节 赢得客户好感的方法 一、让客户感到你很了解他 对于即将拜访的客户，要多方面了解客户的情况，这样，很容易找到共同语言 二、让客户感到你对他有帮助 三、你的行动让客户感动 四、谈客户感兴趣的闲话 五、赞美客户 销售人员赞美客户的话，应当像铃铛一样摇得叮当响。 六、学会倾听 聪明 七、赠送礼品 礼品的价值不在于价格，而在于是否符合对方的