王志纲工作室—剑法工作流程及模块要点分析.ppt

王志纲工作室之剑法——工作流程及模块 一、思维树状图 原则 1、穷尽原则 2、独立原则 二、市场调研资料收集和访谈模块 三、SWOT分析 四、项目机遇与特有优势资源梳理 五、项目资源因子分析及项目细分市场选择表 六、项目定位 1、定位坐标系 2、定位雷达图 七、中国城市房地产阶段论 八、目标市场模型 包括模式锁定的特定目标市场群。　　总结目标市场群的年龄特征、行为特征，得出： 如上图所示，设收入水平和文化层次两个指标，按低、中、高三个水平层次，可以将目标市场群划分为9个组群。　　以**花园为例，那么，其主流消费群由以下5个组群构成：　　A型：高文化中收入的“知识英才阶层”。　　B型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。　　C型：中文化高收入的“社会精英阶层”。　　D型：中文化中收入的“高级白领阶层”。　　E型：低文化中收入的“普通市民阶层”。　　对项目来说，不同组群的角色和作用是不同的：——A型：主导型。是最核心为的骨干一族，规模最大，是其主力户型产品的主要购买者，也是奥园社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是其的标准客户。年龄在30岁左右，职业以高级专业人才（尤其是自由职业者）、高级管理人才（尤其是职业经理人）和高级公务员为主。以第二次置业为主，购买动机为常住型。——B型：标志型。是其生活方式的追捧者和标榜者，年龄在25岁左右，收入不高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，多属超前消费一族，是其中小户型产品的主要购买者。以第一次置业为主，购买动机为过渡型。——C型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是奥园大户型产品的产要购买者，对奥园产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。以第二次置业为主，购买动机为度假型。——D型：跟进型。是A、C型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和社区品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。——E型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型（炒家）购买动机为主。 **花园目标消费者分析表（例） 九、开发模式选择 如图所示，按功能价值（有形的、实物的、实用的、基本的价值）和文化价值（无形的、心理的、理念的、品牌的、附加的价值）两个指标，以及高、中、低三个水平层次，可以将房地产开发模式划分为不同的类型：　　合生创展：　高功能价值低文化价值。　　碧桂园：　　中高功能价值低文化价值。　　万科、丽江：中高功能价值中高文化价值。　　奥园：　　　高功能价值高文化价值。　　现代城：　　中功能价值高文化价值。　　上河城：　　低功能价值高文化价值。 　　 可见，不同的房地产开发商对房地产有不同的开发理念和竞争策略。 奥龙计划：复合型概念地产开发模式　　房地产业、社区健康产业、社区产业，三者之间你中有我，我中有你，相互交叉融合，三者交叉叠加的部分，就是奥龙公司“品牌核心”之所在。只有将三者有机结合在一起，奥龙计划才有生命力，才能形成我们的核心竞争力。 十、开发方案选择 各方案基本要素评估图 十一、主题概念操作模 十二、开发推广模型 以奥园为例，如果把广州奥园与一般楼盘的开发推广行为进行对比，我们发现一般楼盘的开发推广行为模型示意： 奥林匹克花园开发推广行为的内在本质在于：不仅把房子及其配套、服务卖给消费者，而且引导他们与发展商一起共同营造成一种全新的生活方式。 营造一种生活方式，即指开发商在既定的开发理念指导下，为一个经济收入、文化倾向相对趋同的人群或阶层提供以住宅为中心，包括满足其需求和偏好的各种生活配套设施和管理服务的生活空间；并由于这一生活空间具有某种功能上、文化上的倾向性，使用权发展商得以逐步引导买家-业主实现双方共同预期的生活形态和社区文化，最终共同营造一个理想的家园。　　从这一定义看，对房地产开发而言，所谓营造生活方式包括以下的要素：　　一个相对集中的人群　　相对集中的需求倾向　　体现这种需求倾向，目标明确的开发理念　　满足这些倾向的生活空间　　引导人们接受和认同这个空间及其价值取向的工作 　　发展商与消费者共同参与 对于奥林匹克花园的买家来说，他们要的绝不仅仅是房子、设施和管理服务，而是在这个空间里的生活。这种生活梦想一直潜藏在他们心中，被奥园的推广工作呼唤出来。如果按马斯洛的需求金字塔模型，我们可以把业主最终在奥林匹克花园得到的回报概括为以下模型： 十三、以奥园为例的最终产品的生产模型 不同性质的产品，有其不同性质的生产过程。一般楼盘开发商的生产行为见如下模型： 图：一般楼盘开发商的生产行为模型 而从奥林匹克花园的生产行为示意图中我们可以看出：　　生产行为贯穿始终。对于生活方式这样一种产品来说，销售是推广性生产，社区服务管