网点经营9要点分析.ppt

下面我们进入第二个部分网点经营标准化的流程。 信息收集的途径，分为外部方向和内部方向。外部主要是银行的各个工作人员，这是我们主攻的一块，而内部主要是我们公司内部，主要是同心和力，互相帮助。 通过这些很简单的方法也能收集到很全面的信息。 俗话说，军马未动，粮草先行。在进入网点之前，所有的资料是不是准备就绪？如果是新的网点，银保通可以出单了吗？以及展业工具是否落实到位？这些在进入网点前必须落实到位。 网点的结构，基本人员的配备，也要清楚。 操作分为。在进入网点之后，我们要看准时机，搭建自己的人脉，因为，工作的成败，很大程度上取决于网点的人脉 银行方面的沟通以及公司内部的沟通，这需要以客户经理自己为中介，做好两边接应，才能保证，培训的最终进行。 我们的网点常会遇见什么问题呢？ 我们又有怎么样的改进方法？ （三）培训内容 公司 观念 产品 销售技能 “银保通” 标准化流程—操作篇 四、目标制订与追踪 科学有效制订目标： A：结合网点任务，科学有效制订网点目标 B：将目标化大为小，分阶段的分解到销售人员 反复追踪，不断炒作： 对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电话、早会等方式追踪，鼓励柜员达成各阶段目标； 标准化流程—操作篇 网点经营标准化流程 准 备 篇 操 作 篇 服 务 篇 维护银行形象，做好大堂服务工作 根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划 帮助、辅导“银保通”出单； 及时处理客户的疑义、退保、保全等 单证、宣传品、海报等及时更新和补充 标准化流程—服务篇 服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！ 课程内容 网点经营的理念 网点经营标准化流程 网点常见问题及改进思路 常见问题： 网点负责人不认同、不支持 柜员开口难 改进思路： 分析原因，对症下药 成为朋友，走进生活 邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通 充分利用工作之余加强沟通 与主任沟通，反复强调销售的重要性 强化培训、带动销售、增强信心 尽快建立核心人员，发挥其影响力 常见问题及改进思路 “人脉”的经营 课程回顾 网点经营的意义 网点经营标准化中操作篇内容 解决网点经营中常见问题思路 谢 谢 * 网点经营标准化流程分为三个篇章，准备篇，操作篇以及服务篇。 * 我们要掌握网点人员尽量多的个性化的资料，以便提供更多的切入点。如业余爱好：唱歌打球啦！ * 好了，万事俱备了，在做好了一切准备之后，我们就要亲手操作一下了，让我们一起进入操作篇。 * 网点经营标准化的流程最后的一个部分是服务篇， 我们要视网点为自己的财富、视网点为自家的产业、视网点如自己的生命------这是银行保险的从业者的心得。 那什么是网点经营呢？按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。提升绩效、增强网点合作信心、稳固开拓合作渠道、有效应对市场竞争。 网点的人员我们是不是有个基础的了解？网点的业务发展现阶段的状况？同业的在网点的驻点情况如何?网点处于居民区，商业区，还是工业区，很多信息需要我们收集。 银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训来解决。使银行人员从根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，培训不是一味的说教，必须采取适当的方法；培训也不是一次就成的，必须不停地重复。 服务是营销的重要重要组成部分，也是最直接接触客户的部分，我们对客户的服务质量，直接影响到银行的形象，保险公司的形象和自我的形象。 服务时自始自终的，细节决定服务水平和效果。 一个网点不是所有的柜员都是业务高手，你必须在网点找到重点的和主要的柜员来支持你的业务，这类关键人物一般都有一些相同的特征 但也要注意一点，银行的培训时间有限，我们的培训内容要简单，明了，思路也好清晰易懂，以保证培训的效果。 不管是主任，经理，柜员，保安，我们都要获取他们对公司，产品，以及情感上的认同和支持。多拜访，多交流，适时适当的赞美，拉近彼此的距离 ，并给予力所能及的帮助；这样等到我们有困难需要帮助的时候，他们也会非常愿意帮助我们。 当然，我们在与他们沟通的时候，也必须以诚实、正直、积极、进取之品格感染大家。 我们要充分的了解重点柜员、找准她的需求点（荣誉、利益）；我们还要提供多方面支持：包括信心培养、技能提升 及时兑现物质奖励、进行精神激励 红顶商人胡雪岩说过：我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，自己留10元，我将再有机会赚1000