房地产销售九大流程摘要.ppt

6、回返法（是的……所以……） 利用这种方法，你先要认同客户的意见，然后利用客户提出的异议作出他需要购房的原因。 异议：我现在有住的地方，不用买房。 处理：是的，你现在是有住的地方。不过现在住的地方是不是够呢？现在你是一个人住，以后结婚一家人住，怎么住呢？不如现在看好一套为将来做准备。 ①帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导，让客户认同自己的观点。 ②帮客户解决了问题后，要对客户进行逼定，不要让客户有太多的时间去其它的问题。 ③做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。（注：要掌握主动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，并再一次逼定！选择在适当时机插入三板斧，可结合三析斧说服客户）。 要 点 ◎第九步 临门一脚 销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩 ……花样再多，没有最后的“临门一脚”，一切的努力都是白费。 销售的终极目标：成交 确定对方喜欢房子。客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。 前提