顾问式销售流程(需求)详解.ppt

3、耐心倾听 销售人员应该了解客户的需求和期望，并用自己的话重复 一遍客户所说的内容，以使客户相信人员已经理解他所说的话。 4、赞同客户 销售顾问在与客户面谈时在适当的时期做出正面的相应，不时微笑、点同，鼓励客户发表自己的看法，并将客户的意见及要求记录在销售笔记本中。 四、需求分析中的CS要点 返回 1、用车经历 错误话术: 您以前开过车吗? 建议话术: 您以前都用过哪些车呢?您对XX车感觉怎么样 哪些方面是您觉得比较好的？ 五、需求分析话术总结 话术分析: 直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么车时，因为没有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样。客户也开过驾驶学校的教练车。 客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需求，因为人觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。 2、有没有了解过新帕萨特车型 错误话术: 您看过我们的车吗? 建议话术: 大哥，您应该了解过新帕萨特车吧，您喜欢新帕萨特的哪个颜色? 五、需求分析话术总结 话术分析: 　 直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪种颜色，客户会说:“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色