谈判策划书(会说话的文字)技术方案.ppt

本阶段我方遵循的谈判方式是： 互惠式让步，在坚持我方利益底线的基础上，不固执于某一问题的让步，统观全局，避重就轻，灵活得使对方在某些问题上得到利益，也让我方在某些方面取得利益。 把握底线，在谈判中运用折中调和战略，强调一致，减少分歧。本次谈判实际上是要达到互利谈判的要求，我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍。真功夫进驻正佳，将对真功夫的营业额、知名度带来提升，同时也给正佳的主题餐饮店注入了更为浓厚中华文化的元素。在寻求合作过程中，双方都将作出一定的让步，我方在把握维护自身利益的底线上，将尽可能多满足真功夫的一些合理要求。比如在商家进驻的庆典上，我们将可以减免商家庆典所需场地的场地费，以及部分可减免的宣传费，但入场费及租金是上级部门规定的，如果作出让步，与公司的原则相悖。这样一来，双方可以互利、双赢。 通过重新定义来解决出现的问题。谈判中出现的问题，在这个阶段必须得到解决。对于前面所搁置问题，重新定位，并从我方及对方利益进行双重思考，找出解决问题的思路。 达成协议。待所有问题解决后，双方出示合同范本，并确定正式签署合同时间。 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《经济法》、《经济合同法》 相关政策性资料：正佳广场所享有的中国商业零售试点单位、国务院特批国际贸易区、广州最大CEPA零关税贸易区、广东省旅游定点项目等相关资料。 返回 1、对方认为我方提出的入场费、租金和管理费偏高，并据理力争。 应对：以文和的渐进方式介绍正佳广场的优越地理位置以及良好的硬件设施。 正佳广场以世界级商业中心位定位，便利的交通网络加上引领潮流的设施配套，为商家的商业活动营造良好的环境，提供了美好的发展条件。相对地，偏高的入场费、租金和管理费用是合情合理的，也是理所当然的，这也是体现了平等互利。 2、对方担心有如此多得饮食名流在此，会影响到其客户来源或其经济效益，以及前期的大投入，是否能够得到回报。 应对：俗话说，“大风险，大回报”，而实际情况，在正佳广场的所面临的风险不大，收益却比预期的要好。 正佳广场的日均客流量超过80万，可供40000人同场同时消费，每年吸引世界各地200万个家庭到场，其中珠三角及港澳、境外旅游团体占45%以上。庞大的客流量，为商家提供了无限生机。 真功夫作为中国规模最大的，发展最快的，知名的中式快餐连锁企业，而正佳广场所提供的条件，对真功夫来说百利而无一害。事实也证明，在正佳广场落户的商家，生意额增长都比较理想，甚至超乎预料，回报率高。 3、对方或许会说“真功夫的特色文化——营养、美味，会为正佳广场带来新的顾客人群”，并以此说明给正佳广场带来利益。 应对：无可厚非，真功夫会吸引一批以健康营养为主的消费群体。但是，在增长效益，实现快速增长方面，这仅仅是一部分。在大环境下，正佳广场给予真功夫的优越性占绝大部分，这也是其他地方所不能提供的。 4、对方针对管理服务、物业水平的保证要求提出降低入住费用。 应对：正佳广场享有中国商业零售试点单位、国务院特批国际贸易区、广州最大CEPA零关税贸易区和广东省旅游定点项目等多项殊荣。而且，正佳广场主动进行商户品牌优化，采取“竞拍”形式，严格控制新进商户的品质，并对新进区进行“二次规划”，全新包装之后统一进行区域推广，大大提升物业的附加值。正佳广场主打体验元素，通过创意营销、特色文化营销、优化商户品牌等方面保证了物业水平。其次，正佳广场的每一个功能区都有清晰地主题定位和较强的品牌相关度，便于管理服务各个商家。 中信泰富巨亏155亿港元 进驻正佳广场是“真功夫”快餐店一直以来的想法，但正佳广场高昂的租金和管理费，令众多快餐企业望而止步，如何以较为优惠的价格签下该商业城店铺，以较低的风险保证收益，是摆在真功夫面前的巨大难题。本次谈判双方将围绕“入场费、租金和管理费，销售量分析以及投资回报率分析，管理服务、物业水平的保证要求”等问题展开磋商。 谈判方案框架 双方优劣势及利益分析 我方谈判目标 双方谈判、 磋商阶段 应急方案 我方核心利益： 1.1尽早达成共识，建立商业伙伴 关系。 1.2入场费、租金、管理费根据合 同按时交纳，掌握租赁话语权。 1.3严格控制新进商户的品质。 对方核心利益： 2.1得到与管理费、租金相对应的物业管理与服务 2.2实现一定的销售目标，争取效益最大化 2.3开拓珠三角市场 我方优势 3.1地理位置得天独厚 3.2经营规模大，承载客流量大，各主力店营销额年年递增。 3.3政策利好 3.4经营内容丰富 3.5面积近三万平方米的主题餐