饲料营销制胜法宝技术方案.ppt

经销商的基本情况：姓名、地址、电话、经销年限、销售厂家销量及结构、销售区域、欠还款情况、家庭基本情况、偏好、文化程度、有效财产状况、社会关系、与厂家合作满意程度、下一步经销规划等 通过经销商了解其他经销商情况 通过经销商了解竞争对手情况 通过经销商了解其主销养殖区域的养殖情况 通过经销商了解养殖大户情况 通过经销商了解养殖要素商的情况 通过经销商了解整体市场环境情况 要求：排查（扫街） 1、老板您的姓名、电话、地址？ 2、经营饲料年限？ 3、销售哪些厂家，与其合作年限，每个厂家的销量分布？ 4、每个厂家有多少业务员？（指以县市为单位的市场）？ 5、每个厂家的零售价、进货价、利润空间？ 6、与每个厂家的付款方式？ 7、您对所合作厂家那些方面不满意？ 8、您的朋友有没有经销饲料的？姓名、地址、电话、销售品牌？ 9、这过个市场上一共有多少经销商、有多少厂家？ 10、你有没有什么新的打算与想法？ 11、您的家庭情况、爱好情况、财产情况？ 12、您对我公司有什么建议与想法？ 1、首先要明白拜访客户的3大目的： （1）了解该客户及其销售厂家的情况 （2）了解该市场上其它经销商、厂家、养殖方面等情况 （3）宣传：有针对性、重点地介绍集团、企业、产品的优点以及明确告知若与我企业合作能给对方带来什么好处或提供哪些方面的优惠与配套支持 2、作好拜访前的准备与计划 相关资料、公文包、笔记本、笔 名片、拜访内容计划 严禁当甩手掌柜 3、选准时机登门拜访 “四不进”：客户打牌下棋时不进；太忙时不进；吃饭时不进 ；客户午睡时不进 客户本人不在时怎么办？ 4、良好的第一印象 没有人有第二次机会创造“良好的第一印象” 仪容仪表符合身份、环境 开场白清晰，真诚问候 主动、结实（指同性之间）、自信的握手 简单明了的自我介绍 双手递接名片及注意事项 选择距离、角度适合的位置 5、打破其戒备心理，引起谈话兴趣 用好询问法：根据对方素质选择用词，把握说话方式与时机，多用表扬赞美词句，善用迂回策略，引导性的问题放在前面，回答困难问题及私人问题放在后 引起谈话兴趣：强调客户兴奋点、利益点，同时让他感觉到与你或你厂家接触是一次发财发展机会，因为这是一个非常有实力公司，如果让竞争对手取得经销会对自己构成威胁 6、认真聆听，做好记录 用心聆听让其感到受尊重、有信心 用易懂的身体语言或简短的言语迎合 一般不打断客户讲话 有做笔记的习惯 7、把握时间愉快告别 第一次以30分钟为宜 一定要说谢谢 为下次再接触做好铺垫 养殖要素商报括：种苗商、药品商、成品收购或中介商、成品销售商或加工出口商等 关注相关行业的顾客：如粮食商、副食批发商、摩托车销售维修商、村干部、党员养殖示范户等。 了解其有无经销饲料的兴趣、或结成战略合作伙伴可能性。 通过他了解其他经销商、养殖大户或其朋友等的养殖或涉入饲料经销等方面情况 鱼离不开水，饲料营销离不开相应的市场环境状态。 市场宏观环境：人文统计、经济、自然环境、技术、政治/法律、社会/文化力量 （是我们施展的平台） 市场微观环境：公众、顾客、供应商、中间商、竞争者、企业与员工 （其实都是我们的顾客—人气、商气、士气） 目前随着市场全球化，除了关注国内市场环境变化外，还要关注国际市场环境变化。 任何一个行业在某一阶段，都有大约10种关键要素。 我们要分养殖品种、养殖群体找出目前其基本需求点（哪怕有些不是完全具备科学道理，你不能培训改变它，你就必须去适应它），他们关注的热点和对饲料产品的理解 如散养猪料的养殖户目前主要关注什么？猪场料的养殖户主要关注什么？要想成功销售，必须抓住用户的心（即是关注要点） 质量？ 价格？ 欠款？ 服务？ 种苗？ 成品销售？ 或是其他或一是几种要素的组合？ 请关注与思考？ 对前五名主要竞争对手的熟悉程度 对前五名经销商的熟悉程度 对前五名养殖大户的熟悉程度 对前五名主要养殖市场熟悉程度 对前五名养殖品种及公司的前五名主销品种的熟悉程度 对每一个养殖品种和模式、不同发展阶段关注要素的了解程度。 交通工具：至少要有摩托车，否则很难做好养殖户的普查工作 专门的2个笔记本：一个用于随时调研记录，一个用于整理资料存档（以村或镇为单位） 公司要求的相关的调查表格（经销商调研表、竞争对手调研表、养殖户调研表、养殖效果信息收集表） 公司相应的宣传资料、产品介绍资料、样品（市场调研的同时也是企业宣传、现场展示、发掘目标客户的过程） 熟悉集团及公司的基本情况 了解公司的产品及相关销售政策情况 了解基本的生产工艺与原料情况 了解配方设计思路（专家要做产品推荐与培训） 了解主要竞争对手的基本情况（对自己要如数家珍、对手要了如指掌） 了解养殖业的养殖周期与过程方面情况 掌握统计学、心理学、营销学、基本表