OTC销售管理-1.ppt

天津中新药业达仁堂制药厂 快乐人生 播种一种思想，收获一种行为， 播种一种行为，收获一种习惯， 播种一种习惯，收获一种性格， 播种一种性格，收获一种命运。 永攀高峰 所谓活着的人，就是不断挑战的 人。 不断攀登命运高峰的人生意 义，在于不断努力创造，登上高 峰。 现实中的故事 在70年代的新加坡，医药事业发展较快，3位大学生A，B，C毕业后在一家英国药商单位工作，他们都是医药代表。 A 把它当作自己的事业，坚持在实践中学习提高，经常花费双倍的时间、精力和脑力解决市场中的问题，积极思维，乐观面对； B 也把它当作自己的事业，但往往为自己的失误找些借口逃避责任； C 则把它当作谋生的手段，只完成公司规定的份内事情。 20年后： A 被聘为一家大公司的销售总裁； B 则被聘为一家公司的部门负责人； C 则在另家公司仍然从事医药代表工作。 从这个故事中你得到什么启示？ OTC 终端销售技巧 我国ＯＴＣ政策的发展历程 1999年12月 国家药品监督管理局公布『国药管安[1999]399号』文件，发布『非处方药专有标识管理规定』。要求在核发『非处方药药品审核登记证书』12个月后，药品标签、使用说明书、内包装、外包装上必须印上非处方药专有标识。 1999年12月 国家药品监督管理局公布『国药管安[1999]425号文件－关于对第一批国家非处方药目录药品进行审核登记工作的通知』。同时发布『非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则』。文件规定2000年2月报送新编和原批准的药品说明书；6月到9月各省药品监督管理局办理申请非处方药药品的审核登记时间。 2000年1月1日 『处方药和非处方药管理办法』实施 感冒药 * 镇痛药 * 止咳药 * 咽喉含片 * 助消化药 * 抗胃酸药 * 消炎药 维生素 * 驱肠虫药 滋补药 避孕药 通便药 外用药 * 护肤保健药 * 2、我国非处方药发展前景广阔 相关政策将推动非处方药市场的发展。 医疗卫生体制改革和基本医疗保健制度的建立将逐步建立人们参与和关心自己的健康，逐步摆脱对公费医疗与用药的依赖，建立现代的医药卫生消费观念。 非处方药市场的特征将鼓励医药业开发生产非处方药和开发非处方药市场。 零售药店的变革将促进非处方药市场的增长。 2、我国非处方药发展前景广阔 城市居民对自我保健和非处方药的认知程度近年已经有了较大程度的提高，近3亿城市居民将促进非处方药市场的发展。 2000年3月和5月分别在上海和深圳进行的消费者对非处方药用药认知和消费者用药安全知识的调查表明，近三分之一的被调查者表示了解药品分类管理与非处方药的内容；上海（2991份有效调查表）有61.6％的被调查者表示有小毛小病首选是去药店买药。 农村市场的开发与农村生活水平的提高相关，但有极大潜力。 2、我国非处方药发展前景广阔 目前我国非处方药消费水平还相对很低，有较大的发展空间。 以维生素与矿物质类非处方药为例，这类产品的销售额人均（中国大陆）仅1元/年，为日本消费水平的0.5%,香港的7％，台湾的3.6％，韩国的3％。 1990年零售份额 5%： 90年医药市场 151亿 2000年零售份额为 15% 2000年医药市场 1084亿 深圳40% 广州30% 上海17% 北京8% 药店之最 区域管理 成功销售的4要素 正确的客户 RIGHT CUSTOMER 正确的拜访频率 RIGHT FRENQNCY 正确的产品信息 RIGHT MESSAGE 正确的销售代表 RIGHT Sales Rep 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 产品知识、销售技巧 正确的销售代表 态度 区域管理的基本内容 时间管理 客户管理 竞争产品管理 数据管理 时间管理的内容 时间管理－事件管理 客户管理的内容 基础资料：客户的最基本的原始资料。 客户特征：主要包括服务区域，销售能力、发展潜力，企业规模等。 业务状况：主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本公司业务关系及合作态度等。 交易现状：主要包括客户的销售活动现状、问题、优势、信用状况、商誉等。 客户管理的原则 动态管理 突出重点 灵活运用 专人负责 二、 客户资料 客户信息一览表：　　　　　　　　　　　　　　　　－概括，每个客户信息只占一行