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第三章：顾客购买行为分析 消费者市场与消费者购买行为 消费者购买决策过程 影响消费者购买行为的个人背景因素 影响消费者购买行为的个人心理因素 影响消费者购买行为的社会文化因素 第一节：消费者市场与消费者购买行为 一、消费者的类型 1、消费者市场 由个人与家庭组成 为了个人或家庭消费，无盈利动机 2、组织市场 由工厂、零售商、政府单位等机构组成 为了加工、销售或履行职能 二、消费者购买行为 7“O”法 消费者购买决策过程中的参与者 提议者 影响着 决策者 购买者 使用者 发起者小兰：妈，我想出去留学…… 妈妈：你还小…… 影响着 爸爸：出去闯闯也不错…… 姐姐：我也去，顺便照顾妹妹…… 决策者 经过爸妈商讨，决定让姐妹（使用者）去留学 购买者 妈妈负责签证、学校、机票等事宜 消费者购买决策过程 1、问题意识：产生现实与理想状态的落差，落差来自于内在和外在的刺激。 营销的功能：引发对现状的不满，或提出理想的情况 2、信息的搜集 内部搜集：凭记忆 外部搜集：商业来源、公共来源、个人来源 3、方案评估 如：毕业旅行（如何选择？） 方案评估受到三个方面的影响： 产品属性：产品的性质（天数、价格、特色等） 属性重要性：对以上属性的重视程度 品牌信念：相信个别属性所能带来的利益 营销人员应了解： 不同消费者是否有不同的评