销售心理及技巧培训技术分析.pptVIP

不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。 异议的分类和应对技巧 1、隐晦异议 ★ 要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。 “能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？” “能谈一下为什么您会这样说吗？” “能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下江与城到底有多适合您，好吗？” 有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。 异议的分类和应对技巧 2、敷衍异议 ★ 应该想办法突破这种障碍，推动销售。 背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。 ● 客：“我再回去考虑一下？ ” ● 销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？” ● 客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。” ● 销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是重庆房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计五月份就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好” 示例 任何客户都会觉得价格贵！尤其英汇行的物业，因此千万别把客户对价格的异议