工程渠道开拓与管理.教程分析.pptx

专注成就专业,实效提升价值! 1 工程项目的渠道营销 丁兴良 国内客户营销培训第一人 中国工业品实战营销创始人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 专注成就专业,实效提升价值! 2 丁兴良 工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一； 全国内水泵行业第一； 全球自动化阀门控制行业第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验（５０家以上） 三一重工 宝钢股份 上海三现 西门子母线 贝尔阿尔卡特 广州长大建筑 大全集团 阿姆斯壮 路桥集团 飞利浦 徐工集团 昆明雅仕达 IMSC -- 专家团队 专注成就专业,实效提升价值! 3 课程大纲 一、建立工程项目的新关系营销 二、项目营销策略的关键—“九字诀” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、说服与价格谈判策略 五、项目推进与成交的战术运用 专注成就专业,实效提升价值! 4 工业品营销的五大特征 分类 五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目