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培训凝聚能量！ 培训凝聚能量！ 2012年第41期 中航三星人寿总公司营销培训部 人寿保险， 是对家庭的爱与责任。 我们从事的事业， 将帮助世上所有的家庭， 通过人寿保险， 实现财务上的稳健， 获得心灵上的平和， 享受更加充实的每一天。 FC宣言 我们深信， 人寿保险是世界上最崇高的事业， FC是世上最伟大的工作。 我们宣誓: 为了实现心中的信念， 为了成为爱的使者， 我们将--- 时刻提供满意的服务， 永远秉承奉献的精神! FC宣言 肢体语言（body??language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 谈到由肢体表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。当事人以下肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心境。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 鼓掌——兴奋 顿足——生气 搓手——焦虑 垂头——沮丧 摊手——无奈 捶胸——痛苦。 动作解析：轻揉鼻子 心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时应想办法建立信任。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：轻拍着手掌或捏着手指时 心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：客户如果握紧拳头 心理暗示的内容：这是种有权威的动作，客户自认比您还灵敏，此时不要急着进入促成阶段（或身体向前表示争论） 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：抚摸后脑 心理暗示的内容：这是反对信号，这个客户不同意您的说法。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：轻拍或抚摸头发 心理暗示的内容：这是同意信号，您可以进入促成阶段了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：张大眼睛 心理暗示的内容：这是同意的信号，促成时机已到了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：闭缩眼睛 心理暗示的内容：这是反对信号，此时不要强去促成。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：咬指甲 心理暗示的内容：代表不安犹疑，此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时 心理暗示的内容：这情形表示着他不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，您可能没有向他解说很清楚，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：点烟 心理暗示的内容：这是绝对同意的信号，是促成的大好时机。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：当客户的太太根本不看您而俯视时 心理暗示的内容：表示她根本没有购买的意念?，此时不要去促成。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：抚摸着小腿胫骨 心理暗示的内容：表示正想下决定购买，此时应立即促成。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：说话而认指头或整只手遮着嘴巴时 心理暗示的内容：这是反对或想讲话的信号，也可能他在欺骗你。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：对着其他地方或眼神俯视不面对您时 心理暗示的内容：这是反对信号，??他根本不接受您所说的话，此时不要强求促成。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：将手静置在口袋时 心理暗示的内容：这个防御性的姿态，他对您感到畏惧，这时您可以用轻松的举动消除他的不安，比如：抽烟、喝口茶或赞美环境……等。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：将手伸入口袋中且翻动着 心理暗示的内容：这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：紧捏着鼻梁、抚着下巴时 心理暗示的内容：此时客户正考虑下决定，那须要安安静静的，不要打扰他，安静的时间愈长，他下肯定的决心也可能愈大。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：揉着眼睛时 心理暗示的内容：这是反对的信号，他根本不接受您的说明。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：当您说话时，他注视您的时间愈久 心理暗示的内容：表示对您的话题有兴趣。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 动作解析：耸肩 心理暗示的内容：表示或许同意。 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言” 把握客户购买心理——解读“他”的“肢体语言