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数据库营销 数据库营销概念 数据库营销，是指企业通过有目的、有组织地搜集中间渠道、终端消费者的大量信息，经过加工处理后，对消费者未来的消费行为作出准确预测，对产品进行精确定位，从而有针对性地制定产品策略和营销策略，以达到维持、扩大产品销售以及培养顾客忠诚度的目的。 数据库营销并不是以一种营销模式而出现的，开始它只是作为直复营销的一种辅助手段而为企业所应用。后来发展成为市场研究的重要工具，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配合适当的软件，对数据作出相应的分析，预测出顾客的“基本状态”，以便于企业进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者、进行销售管理以及协助规划整体营销计划和计划、控制和衡量传播活动等。 目前数据库已经成为整个管理信息系统重要的一部分，营销数据库为企业合理分配资源、采取有效的营销措施提供了有力的工具。数据库营销是已逐渐成为一种新兴的、有活力的营销模式，也成为了许多企业获取竞争优势的重要营销手段。 数据库营销的优势 与其它营销模式相比，数据库营销的优势体现在以下几点： 1、准确寻找目标顾客 由于顾客类型与需求的多样性，以及顾客个性化消费行为的形成，每一家企业、公司或商店都不可能满足消费者所有的市场需求，商品已经进入了市场细分化的时代。因此，及时地导入市场细分化战略，实行目标市场营销便成为现代企业经营发展战略的必然选择。而市场细分化战略的展开，必须是基于对过去的顾客资料加以分析，充分把握其特性与需求动态的基础上，只有这样才能较为准确地确定企业经营的目标对象，并籍此有针对性地设计产品与提供服务，从而提高顾客的满意度与企业营销的成功率，达到保持住老顾客和不断开发新顾客的双重目的。 数据库营销由于拥有了大量消费者相关资料、消费行为等信息，这些信息为企业准确地选定目标顾客，实行目标市场营销奠定了基础。通过对顾客数据库的分析，企业可以准确的把握顾客的消费动向，找出目标顾客。 2、节约营销费用 由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济、更有效果的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。有关资料统计显示，没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品，其反馈率只有2－4％，而运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20－30％。 3、培养顾客忠诚度 数据库营销可以保持企业与消费者之间的紧密关系，使消费者成为企业长期、忠实的用户，从而稳定与扩大产品的销售市场，巩固与提高产品的市场占有率。运用消费者数据库，可经常与消费者保持沟通与联系，维持和增强相互间的感情纽带，实现“一对一”的营销，从而增加了企业的美誉度，也增强了企业的竞争力，使企业能拥有稳定而忠诚的客户，而这些客户又会为企业带来新的顾客，从而进一步扩大产品的市场销售份额。 目前，越来越多的企业将投巨资建立数据库，运用现代通讯技术、计算机技术和数据库技术，采用这种“自动化拥抱”的方式主动接近和了解消费者，与之建立和保持良好的关系。从而使企业能更好地满足消费者的需求，使消费者成为企业长期、忠实的用户。 4、合适的营销媒体 企业根据顾客数据库确定目标，从顾客所在地区，从消费者的购买习惯，购买能力，商店数目做出大致销售的估计，这些是决定营销媒体分配，充分传达广告内容，使消费者产生购买行为必须要考虑的内容。在制订媒体计划阶段，有关消费者所有的情报更是营销人员必须了如指掌的内容。数据库营销的着眼点是在一个人而不是广大群众，所以可以有针对性选择媒体进行恰如其分的传播，有效地刺激消费者的购买欲望。 5、竞争手段更具隐蔽性 传统营销中，运用大众传媒进行大规模促销活动，容易引起竞争者的模仿和对抗行为，从而削弱了促销的效果。运用数据库营销，无需借助大众传媒，比较隐秘，不易引起竞争者的注意，也不容易为竞争对手模仿，因而容易达到预期的促销效果。 6、及时的营销效果反馈 数据库是一个关于市场状况的综合数据源，并不是一个单纯的顾客名单。企业不同，数据库的构成也不同。例如，有些小企业，营销数据库可能就是一些顾客名单，而一些大公司，数据库中的资料可能包括一些基本的人口资料、竞争资料等。数据库有足够的灵活性以适应营销者的需要，如补充新的信息，以及调整整个的数据库结构。数据库的有效性关键是对数据的及时校对和修改，清除不良数据或无效数据对数据库的影响，并提出改进方法。 数据库营销的劣势 数据库营销也不是万能的，它也有自身的不足，主要体现在： 1、数据库建设费用高 数据库的建立需要企业投入大量的资金。数据库需要计算机技术的支持，对计算机的硬件、软件需要大量的投入，尤其是对于软件投入，由于软件的升级不断加快，对软件的投入需要持续的进行，而不是一次性的投入。 2、数据库的管理难度大 对于数据库的管理需要复