李成林—应收账款催收实战(12小时)讲义.doc

应收账款催收实战 课程介绍 如何有效回款，而不得罪客户，也不至于使企业的资金给不良商人骗走？这些问题都在企业经营管理中屡见不鲜，使企业相关人员头痛不已。因此，科学而有效的账款回收技巧不但能增加销售成功率，更能与客户建立起长期共赢的伙伴关系；树立正确的收款观念，建立必胜的收款信心，掌握科学的沟通技巧，您也能成为专业的收款人员。 课程收获： 找出债务人拖延账款背后的原因 正确处理不良债权和呆账的具体作法 帮助学员掌握回款的技巧，应对呆死帐 课程特点： 面对一线销售人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。 课程设置：12小时 适应人群：各级管理者、销售经理、大区经理、销售人员、采购部经理、采购人员 课程大纲： 应收账款为何会产生？ 销售与回款两难问题的症结 经销商不回款的5大原因 供货方收不回款的6大原因 对应收账款的4种态度 销售信用管理是预防应收账款发生的有效方法 预防货款风险的5种方法 客户信用管理的两大核心领域 信用销售管理的基本流程与方法 全程信用管理措施轮盘 应收账款管理 关键业务环节控制 销售分类帐管理示意图 做好回款的5项工作 应收账款管理和追收程序 欠款现象分析 欠款分析技术 债务分析计算过程 客户付款的四种类型 客户拖欠的理由和信号举例 应收账款的分类催收 应收帐款跟踪管理时间图 如何对待客户的延期付款请求 正常账期的欠款跟踪方法 非正常账期的欠款跟踪方法 如何催收应收帐款 催收帐款的一般程序 催收帐款的4大策略 催收帐款的7种方法 催收帐款的5种辅助方法 催款中4种状况应对 催款时的4种应对要领和技巧 应对难缠客户的3种方法 预防中断时效的3种方法 受让债权时的5个注意事项 私下和解过程中应该4个注意的事项 催款的10种技巧 理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙 缠 缠 缠 功成速退 情境模拟：谁更难缠 李成林简介 实战型咨询式销售培训专家 国家注册高级咨询顾问 中国企业联合会特聘专家 《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人 清华北大浙大人大客座教授西安交大等客座教授。 从事营销管理工作21年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过等职务 500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。 个人著作：《高效能销售的自我修炼（用脑销售）》 【培训特点】 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。21年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。 心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。 咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。 【课程体系】? 【代表客户】 ☆高校合作： 清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授 ☆服务行业： 中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中国石化、安东石油、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方、笔克集团、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、剑桥大学外语考试部 ☆金融行业： 中国工商银行、中国建设银行、中国银行、国家开发银行、中国农业银行、中国进出口银行、中国民生银行、中国光大银行、中国邮政储蓄银行、华夏银行、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、国华人寿、内蒙古信用联社、中国集邮总公司 ☆消费品： 东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、老板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、周大福珠宝、中粮集团、伊利集团、汇源集团、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基、三得利集团、三全食品、康师傅、众品集团、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、养生堂、恩尼世集团、华地集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、欧派集团、华耐家居、协进建