国际商务谈判课程设计期末论文解说.doc

前 言 美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实的身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，使所学知识得到升华。 第一章 谈判双方分析 第一节 谈判双方公司背景 （我方：恒通网络集团；乙方：清华同方有限责任公司） 我方（甲方）： 恒通网络集团成立于1999年，是一家网络游戏运营集团，董事会主席兼CEO王明明以及其它几名个人股东(大多数为恒通网络董事和权益股东)，创建了现在的恒通网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方： 清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 　　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 　　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 　　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 第二节 谈判双方利益及优劣势分析 一、双方利益分析 （一）我方核心利益： 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑。 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 （二）对方核心利益：用最高的价格销售，增加利润。 二、双方优劣势分析 （一）我方优劣势 我方优势： 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择。 2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。 3、主要财务指标优于竞争对手。 4、公司信誉好，实力强。 我方劣势：我方急需这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成重大损失。 （二）对方优劣势 对方优势：对方的电脑品牌在市场上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 第三节 谈判双方人员分析 一、我方谈判人员分析 ##：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的关键人物。 ##：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一 ，具备较强的销售能力。 ##：办事认真负责， 有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 ##：综合能力强，性格外向，处事冷静，在技术方面精通。 二、对方谈判人员分析 ##：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 ##：熟悉谈判场合，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。 ##：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 ##：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，但遇事不太冷静。 第二章 谈判主题与目标 第一节 谈判主题 此次谈判主题为：我方向乙方公司采购100台电脑。 第二节 谈判目标 1、、最低限度为 2850元/台，可接受的价格为2900 元/台 ，最高期望为 3200元/台。 2、实现和平谈判，以双方都能接受的条件