渠道建设与管理培训材料技术方案.pptx

渠道建设与管理 ;目录;一、渠道普查 1、渠道普查目的 2、渠道普查管理办法 3、渠道普查管理工具 4、渠道普查应用; ; ; ;7;8;9;10;11;;;二、渠道管理 1、四项基础管理 专营管理 价格管理 产品流向管理 终端服务管理 2、销量计划管理 销量管理 订单管理 库存管理 台账管理;达成专营合作意向的各级经销商要签订《啤酒经销合作协议-专营》并报营销中心销售管理部备案； 按照协议约定我司人员对经销商车辆、库房要进行不定期的专营检查，一经发现经销商有违规行为第一时间逐级反馈，并由销售监察部按协议约定事项下达处罚通知书； 对于经销商涉嫌暗箱操作违规经营的由销售监察部负责接收举报并专项查处； 各级营销人员严禁隐瞒、掩盖经销商违规行为，一经发现按《员工行为守则》严肃处理，并追究相关管理人员责任； 对经销商进行违约处理及与经销商解除合同时，依据合同或法律规定履行相应程序。;达成非专营合作意向的各级经销商要签订《啤酒经销合作协议》并报营销中心销售管理部备案； 按照协议约定我司人员对经销商销售我司产品的价格进行监督和管控，一经发现经销商有违返指导价格行为第一时间逐级反馈，并由销售监察部按协议约定事项下达处罚通知书； 对于经销商恶意降低指导价格影响终端价格体系的由销售监察部负责接收举报并专项查处（利用政策优势裸价销售或实施抢点行为的也属于此范畴）；;各级营销人员严禁隐瞒、掩盖经销商违规行为，一经发现按《员工行为守则》严肃处理，并追究相关管理人员责任； 对经销商进行违约处理及与经销商解除合同时，依据合同或法律规定履行相应程序； 上述约定事项同样适用于专营经销商的管理。; 对于与我司达成合作意向的各类型经销商要遵守合作协议约定，运输商要随货交付一批出库单（记录喷码发票），分销商要随货交付二批记录喷码的付货单并将签收页回收与一批发票统一保管（保管期不低于6个月）； 各级经销商严禁私自向指定服务终端以外的单位或个人售卖超过20自然箱数量产品，对于异常购买终端或顾客群体要及时申??业务主管经理并做好事实验证和喷码记录； 对于连续两年内经销商出现2次恶性窜货行为（经销商接收窜货行为）将追加处罚责任，并对该户二级管理人员进行诫勉、降职、免职处理；; 经销商管理人员要承担起监督、查验喷码的责任，对未按规定登记喷码的经销商要及时给与警告并督促改进，对故意不执行喷码登记的经销商要申请取消合作； 对于隐瞒、掩盖经销商违规行为，一经发现按降职、免职、辞退处理； 对经销商进行违约处理及与经销商解除合同时，依据合同或法律规定履行相应程序 ;终端开发： 终端开发目标的制定要满足年度终端业务计划分解目标数量； 终端开发计划不仅仅局限于终端覆盖，而应突出年度重点工作项目解，包括组合覆盖、指定品种覆盖等； 终端开发要按策略计划书有明确的节点计划和辅助措施； 终端维护 ： 终端维护的目的是实现终端专营和不断提高终端组合覆盖和库存占比； 提高终端服务质量的关键点是具有满足项下终端产品配送的人员/车辆，巡店送货方式、酒员主动理货、定期回访、售后满意度等。; 终端专营： 终端专营目标的制定要满足年度终端业务计划分解目标数量； 终端专营以质量点专营、非政策性专营为鼓励方向，清除终端细分竞品也做为专营工作之一。 终端对接： 终端对接能力是检验渠道自主开发能力和渠道扩张能力； 终端对接应在策略计划书指定时间完成； 终端对接要实现对接前的终端经营品种加数值。 *上述四项计划指标要通过月审会分户具体体现并实现与渠道过程考核 项目对应和应用。 ;各业务部要在年度销售计划审核后一个月内将各品种销量分解指标落实给所属经销商，并通过日常经销商拜访和业务通知函形式提示经销商销售指标和进度； 对当月指标完成差异（正负）较大的经销商都要进行总结和分析；;23;24;25;三、渠道建设 1、渠道建设四项基本原则 区块化原则 直营化原则 专业化原则 专营化原则 2、渠道开发 城区渠道开发 乡镇渠道开发 竞品渠道“拉”与“打” 3、渠道改造 渠道分析与评估 渠道改造方法 渠道改造实施;规划数量：依据规划目标区域内的终端类型、数量、容量、销量目标等环境要素规划渠道布局数量，700千升/年销量为设置一级渠道的标准基线； 城区布局：按照有利竞争、专业化分工、就近就便和网点集中配送原则划分销售区域，AB类餐饮终端或名烟酒、现代零售可按照终端场所划分销售区域，实行业务线管理；CD类和传统零售要采取区块形式划分销售区域实行片区化管理。 乡镇布局：以镇区优先规划原则，避免以终端场所划分销售区域，将镇区做为整体区块进行片区化管理，镇区外的村屯要以销售半径不超过5公里为一模拟片区，达不到一批销量基线标准可以设置专营二批。;28;29;30; 渠道开发原则： 进入目标市场（场所）原