2011宣酒集团终端生动化操作手册解说.pptVIP

什么是终端生动化？ 通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端通路即售点更加能够吸引消费者注意，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的提升。 终端是品牌的第一现场 为什么要让终端动起来 排面最大——买得到 显而易见——看得到 伸手可得——拿得到 黄金空间 柜台陈列空间描述 下面以目前普遍使用的高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列何商品作一个设定。????◎上段????上段即货架的最高层，高度在120～165厘米之间，该段位通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品经过一定时间后可移至下一层即黄金陈列线。????◎黄金陈列线????黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二层，是人们眼睛最易看到、手最易拿取商品的陈列位置，因此是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列拳头核心商品。 ????◎中段????货架的第三层是中层，其高度约为、50～85厘米，此位置一般用来陈列一些为了保证齐全性的商品，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。????◎下段????货架的最下层为下段，高度一般在离地约10～50厘米左右。这个位置通常陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。 货架不同的位置对销量的影响 （1）货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会下降15％ （2）从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；? （3）从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%-50%；? （4）从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%；? （5）从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。? 特陈的几种方式 专柜、包柱、端头、堆码 专柜 包柱 端头 码堆、码堆组合 是英文Point Of Purchase的缩写，意为“卖点广告”其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。 市场生动化管理要求 1. 产品必须集中陈列； 2. 产品必须陈列于消费者刚进店时所能看到的最佳位置； 3. 主推产品及畅销新品必须占所有陈列空间70%的陈列面积； 4. 产品样品必须除去外包装后陈列； 5. 每次有消费者拜访后必须清理更换损坏的产品及演示材料、POP； 6. 所有陈列产品必须有清楚的价格标识； 7. 及时补充新产品，撤换淘汰旧样品； 8. 保持产品陈列及展示工具清洁； 9. 演示装置及样品必须通电演示； 10. 产品标识、产品及宣传画等不能被其他图案或物品遮盖或包围，终端宣传单页或产品说明应及时到位。 客户沟通 亲自动手 总结和传授 勇于创新 客户沟通： 永远与客户保持良好的合作关系，要经常与其沟通，向他们陈列述我们的陈列理念，以及终端生动化工作会给他们带来的益处和利益，取得其支持。 亲自动手： 理论知识不通过实践永远不会变为自己的技能，业务员与队长只有不断在工作中实践，向竞争对手和其他快速消费品学习，举一反三，终端才可能亮起来。 传授： 各级人员要在实践中不断总结，把终端生动化完全理解，并且要求能够用语言表达出来，向你的中小店和导购进行培训，帮助他们提高对终端理解，提升整个团队的水平。 勇于创新： 终端永远没有最好，只有更好，我们要敢于打破常规，寻求变化，在变化中获得竞争优势。不犯错误的业务员不是好业务员，因为你不犯错误，意味着你做事比较少，而且从不动脑筋。 终端生动化带来的好处 可给公司带来: 更快的动销 更大的销量 更好的客情关系 更高的市场份额 更优秀的品牌 可给客户带来： 更快的动销 更高的利润 更少的货物损坏 更充分的空间利用 更好的商店形象 更多的顾客 让我们一起 共同参与、共同创新、共同分享！ * * 决定 兴趣 联想 欲望 比较 确信 注意 影响因素 促成消费者购买 吸引消费者注意 产品展示 深度说服 终端生动化对消费者的影响过程 广告氛围 刺激购买欲望 对消费者购买影响程度 陈列 导购 价格 库存 宣传 促销 陈列达标 排面扩大 充分沟通 氛围营造 促销作活 这两方面较容易达到 货卖堆山 价格醒目 终端生动化的影响要素及程度 影响生动化的有四个关健要素 一、陈列：充足的库存形成货卖堆山的气势,刺激消费者购买欲望；醒目的价格可有效的吸引消费者眼球。 二、导购： 三、宣传：终端POP唤起消费者潜在购买意识 四、促销： 柜台陈列 端架 综合展示生动化 店面展示生动化 吊旗与