2014年10月17日销售谈判制胜攻略要点概述.ppt

六大陷阱小结： 1、非理性决策：假设前提是否成立是关键 2、虚构的固定份额：开门关门，见大望远 3、心理价位：敢于报价，敢于还价 4、参照标准：找好参照，做好对比 5、感觉欺骗：相信事实，莫信感觉 6、后悔莫及：过快让步往往适得其反 * Background created by m62 Visualcommunications, visit for more information * 销售谈判致胜攻略 西安洪杉企业管理咨询 主讲：王文骥 销售与谈判的区别： 销售是使客户产生购买动机，进而产生购买行为的过程，目的在于成交； 谈判是解决“以什么样的条件成交”的问题，谈判关注的不是“成交”而是“条件”，目的在于获得更多的利润； 销售的结果：成交或不成交； 谈判的结果：输、赢、和、破、拖； 会销售的人不一定懂谈判，成交不一定有利润； 何谓谈判？ 利益相关者为各自目的达成而进行协商、妥协、并最终寻求一个共同可以接受的方案的一系列沟通过程。 为何谈判？ 利润 “谈判”是现代企业生产经营过程中必须掌握的一门技巧。 =收入—支出 你所知道的谈判类型有哪些？ 正和博弈、零和博弈、负和博弈 争利谈判、止损谈判、双赢谈判 采购谈判、销售谈判…… 重识谈判 谈判类型 利己 损己 利人 损人 分配式谈判 分配式谈判 破坏式