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商品定价 第七章 定价目标与政策 1 具体的定价策略 2 使用涨价 3 4 本章主要内容 4 降价管理 定价目标与政策 交互式的定价决策 定价目标 定价政策 交互式的定价决策（影响因素） 零售商店的本身特征 消费者价格心理 竞争对手的价格策略 商品进货成本 国家的法规、政策 定价目标 利润导向的目标 销售额导向的目标 现状目标 定价政策 定价政策是为了确保零售运作统一的定价决策的行动准则或指南。通过设定零售商店的整体定价政策，高层执行长官可以向采购人员提供一个选择适合整个组织的具体定价策略的框架。零售商店的定价政策应该反映其目标市场的预期。适当的定价政策有时会改变消费者的决策。 定价政策 高于市场水平的定价政策 商品提供 所提供的服务 便利的场所 延长营业时间 在市场水平的定价政策 低于市场水平的定价政策 具体的定价策略 常规定价 可变定价 灵活定价 单一价格政策 价格系列 带零头的定价 多单位定价 捆绑定价 使用涨价 计算涨价幅度 涨价方法 在采购商品时使用涨价幅度公式 最初涨价幅度与维持的涨价幅度 计划的最初涨价幅度 涨价幅度的决定因素 计算涨价幅度 基本涨价幅度公式： SP=C+M 其中，C是商品的单位成本 M是单位商品的涨价幅度 SP是单位商品的销售价格 例如：一种计算器的单位成本是16元，涨价幅度是14元，那么，单位销售价格就是30元。 涨价幅度中应该覆盖哪几部分？ 涨价方法 涨价幅度对销售价格的百分比=（SP-C）/SP=M/SP 涨价幅度对成本的百分比=（SP-C）/C=M/C 涨价幅度对销售价格的百分比=涨价幅度对成本的百分比/（1+涨价幅度对成本的百分比） 涨价幅度对成本的百分比=涨价幅度对销售价格的百分比/（1-涨价幅度对销售价格的百分比） 例如：零售商以16元购买一种计算器，然后以30元的价格销售出去。那么，如何计算涨价幅度对销售价格的百分比？如何计算涨价幅度对成本的百分比？两者如何转换？ 第一步：计算涨价幅度 30-16=14元 第二步：计算涨价幅度对销售价格的百分比 14/30=46.7% 第三步：计算涨价幅度对成本的百分比 14/16=87.5% 当知道第二步的结果时，可以用公式计算第三步： 涨价幅度对成本的百分比=46.7%/（1-46.7%）=87.5% 同样，当知道第三步的结果时，可以用公式计算第二步： 涨价幅度对销售价格的百分比=87.5%/（1+87.5%）=46.7% 涨价幅度14元 （成本的87.5%） 16元的成本 是100% 涨价幅度14元 （销售价格的46.7%） 16元的成本 是销售价格的53.3% 100%的成本 100%的销售价格 涨价幅度对销售价格与成本之间的关系 在采购商品时使用涨价幅度公式 假设你知道某种商品以8元的单价可以销售出去，而且为了实现你的利润目标，你需要涨价幅度对销售价格的百分比是40%，那么，你愿意为这种商品支付的成本是多少？ 涨价幅度对销售价格的百分比=（SP-C)/SP 40%=（8-C）/8 C=4.8元 如果一个零售商以12元采购一种商品，希望涨价幅度达到销售价格的40%，那么，这个零售商将怎样确定其零售价格呢？ 涨价幅度对销售价格的百分比=（SP-C)/SP 40%=（SP-12）/SP 60%SP=12 SP=20 最初涨价幅度与维持的涨价幅度 最初的涨价幅度=（最初的零售价格-成本）/最初的零售价格 维持的涨价幅度=（实际零售价格-成本）/实际零售价格 考虑最初涨价幅度与维持涨价幅度之间的差异原因： 平衡需求与供给的需要 库存不足 员工与客户折扣 修改的成本 现金折扣 最初涨价幅度百分比=（运营费用+净利润+降价+库存短缺+员工与客户折扣+修改成本-现金折扣）/（净销售额+降价+库存短缺+员工与客户折扣） 最初涨价幅度百分比=（毛利+缩减量+修改成本-现金折扣）/（净销售额+缩减量） 最初涨价幅度百分比=（毛利+缩减量+修改成本）/（净销售额+缩减量） 假设零售商计划实现的净销售额是100万元，预计运营费用是27万元，净利润目标是6万元。计划的缩减量包括8万元的降价、2万元的商