销售和估价教程分析.ppt

钻石的销售和估价 一、钻石销售的特点 钻石的销售是一个非常特殊的环节 ? 单一渠道的销售。它通过控制钻石原石市场而控制整个成品钻石市场。 过去是由De Beers（戴比尔斯）公司CSO（中央销售机构）下属的钻石贸易公司（DTC）控制。从2001年1月起DTC从CSO脱离出来，成为De Beers公司的分公司? 国际钻石商贸公司（DTC），并推出自己的品牌商标（?）。 De Beers为了战略转变将原上市公司改制成合资公司De Beers集团, De Beers家族占45%的股份, 英美集团占45%， De Beers与安哥拉的合资公司占10%。 原CSO的业务与原DTC的业务合并组成新的DTC, 原De Beers变成一个品牌名称。 钻石销售的特点 在1934-1996年期间，其钻石原石控制量最高达95％以上，但从1996年和1997年澳大利亚和俄罗斯相继与其脱离签约关系，使其控制量下降，到2000年已下降到60％左右。 其他未被DTC控制的钻石原石则进入开放市场（安特卫普）和黑市。 钻石矿山 分选和分级 工业级 工业钻石公司销售 宝石级 钻石贸易公司 开放市场（安特卫普） 中间商（代理人） 看货会特约商 原石批发商和切磨中心 成品钻石批发商 首饰生产商和零销商 顾客 De Beers（戴比尔斯） 伦敦总部大厦 （一）钻石原石的销售 1. 货源途径 （1）De Beers公司独资开采：最早在南非发展，所有资金由De Beers公司提供，与当地政府签合同，钻石归其所有。 （2）De Beers公司合资开采：有的国家有能力开采，但能力不够，合作开采是最有效的方法。开采出来的钻石归De Beers公司所有。 钻石货源途径 （3）协议购买：购买有能力开采钻石国家开采出来的钻石。合同一旦签订，不管市场如何变化，均以许诺价买进。 （4）收购站：在零星市场上收购钻石，比如从个体开采者手中收购钻石。 2. CSO的组成、目的及功能 （1）组成 ? 钻石公司：1930年建立，主要任务是与生产厂家签订合同，以许诺价购买钻石。 ? 钻石贸易公司（DTC）：1934年建立，负责销售钻石。 ? 估价部：1977年成立，负责销售钻石的分类及估价。 ? 工业钻石公司：负责销售各类工业钻石。 （2）目的：保持钻石原石货源的稳定和有序的市场体系。 （3）功能 ? 控制钻石市场：根据市场的需求和经济状况，有目的地投放钻石原石，在市场非常皮软的情况下再收购钻石。 ? 推广宣传： 每年花1.8亿美元，在全球29个国家和地区用21种语言进行宣传、推广活动。最近几年在我国也有几百万美元。其方式有电视广告、宣传牌、报纸、巡回表演等。 DTC-2000推广宣传 DTC打造新的“钻石女人”：2000年11月推出新的女性钻石电视广告 ? “钻石女人，要你放在眼里”。与以往De Beers广告中储蓄温婉的女性形象不同，此番出现的是一位观念现代、行事果断、作风干练的职业女性。 配合电视广告，从2000年12月起国内主要时尚和女性杂志上也出现了DTC女性钻石广告。广告画面是一只手做出4种手势：射击、幸运、胜利和力量，分别代表DTC新推出的4种造型简洁、极富现代感和钻戒。 ? 与生产厂家签约收购钻石原石或从个体者手中收购原石。 ? 将钻石分级、定价：每天有600多位分级师将钻石分为14000个级别，主要为看货会做准备。 ? 研究合成工艺、开采、切磨毛坯的新技术以及为企业培训工人，使做钻石生意的人受益。 DTC的机构 研究中心 毛坯部 裸钻部 市场部 公共事务部 DTC的业务 全球毛坯的60%由DTC分级评价； 加拿大的35%给DTC； 俄罗斯的50%给DTC； 毛坯分16000种类型，全球有120个看货人 DTC的参观室 有颜色分级样品、净度分级样品、各种晶形、多晶单晶样品、彩钻样品。 最后是9堆钻石（每堆价值50万美元）： 3.DTC研究中心 Martin Cooper 为所长、DTC执行董事 整个研究中心分六个部门(785人)： 地质科学（勘探技术） 90人 南非 采矿技术 480人 南非