14如何抓住客户的心理要点.pptVIP

4、针对不同客户促成不同的购买技巧 有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会 上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？” 他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随 身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’每当客户说不相信的时 候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同 时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：”天哪，真不敢相信‘。这时候我就问他们：“你 想买多少？’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。” 当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安 全玻璃样品以及一个小锤子。 但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他： “我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？” 他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿，所以自 那以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：”你相信安全玻璃吗？他 们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。 启示： 销售商品前第一个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品，而是购买 销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗 销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。“接近客户，不是一味地向客户低头 行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，因此 ，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下 ，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情 ，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是 让客户对你报有好感。”，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才 自然地进入销售商品的主题。在接近客户前先做好准备的工作，这才是销售成功 的要件。 这就是吸引客户的注意力，使风景这边独好。每当我们接触客户的时候，时常会发现 客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方 法来突破客户的这些抗拒，来把他们的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情 都是无效的。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始 我们的销售过程。 谢 谢 大 家！ 如何抓住客户的心理 首先了解客户的心理 一、客户贪利的心理： 人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理。    四、客户的逆反心理： 强买强卖的生意是没有办法成功的，很多公司的理财经理抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。 对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。  二、客户好奇的心理： 其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去 看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就 是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商 家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量 ，促销活动形式花样百出曾出不穷。 三、客户的恐惧(担心)心理： 一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤