业务拓展(业务工作方法培训)研究.ppt

4.帮助设计产品组合 1.尽量站在商户的角度思考问题 2.根据商户的承受能力设定产品上限 3.商户的接待能力 4.商户的时间空闲段 5.消费的群体 6.时下畅销流行的产品组合方式 低折扣 体验式消费 根据需求、成本估算折扣 多款商品组合销售 （突出产品特色质量） 低折扣或较高折扣 主推特色商品 时间段空闲的填补 产品价格折扣由低向高调整 刚开业或未形成规模的商户 规模一般，知名度一般的商户 规模、知名度高的商户 折扣的高低，取决于商户的成本、承受能力、推广的力度等三大因素 5. 处理反对意见 客户有反对意见是正常的 反对意见= 机会 客戶的反对意见可能有下列的情況 客戶对我們的产品有初步的认识 客戶有合作的“意愿”，但对合作事宜还不太清楚 客戶对公司能提供的服务不够了解，需要你提供更多的資料來改变他的判断并強化信心 客戶故意挑问题，希望你提供解答來加強他合作的意愿 处理一个大问题的最好时机, 是在问题还沒变大之前 1.「我要考虑、考虑」 2.「我們已经和其它公司合作了，下次再找你们吧」 3.「我得和我的合伙人商量」 4.「給我一点时间想想」 5.「现在物价太高，成本也太高了」 6.「 这个样子我会亏损很多」 7.「现在生意还行，等我需要的时候，我再跟你 联系」 8. 「我们这里是分店，请跟我们总部联系吧」 这些都是典型的反对意见 a. 先对客