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营销实战培训 讲师：马昕 业务员高效沟通的技巧 沟通漏斗(信息递减) 说的技巧 有效沟通在于“五换” 换一个立场想问题； 换一个角度看问题； 换一个位置谈问题； 换一个念头思考问题； 换一个心情处理问题。 企业的持续竞争力优势来自于 产品 价格 推广 渠道 什么是渠道？ 定义：“企业把产品或服务送到消费者前所借用的途径和手段。” 渠道的功能 所有权的转移 物流 承担风险 融资 定货 付款 信息 沟通 谈判 渠道的长度和宽度 渠道的长和短 渠道的宽和窄 渠道选择的三要素 体现自身优势 满足客户需求 遏制竞争对手 渠道的合作理念 合作 是专业化和社会的分工的要求，是渠道持续、迅速发展的基础； 共赢 是建立长期合作关系的前提 发展 是合作的长期目标与最终的表现形式 渠道的发展与管理 最大的市场覆盖范围 最强的销售能力 最优化的资源分配 渠道的管理流程 所有权流程管理；界定所有权、是否转移所有权、如何转移； 物流管理：为什么进行物流管理、谁管理、如何管理 资金流管理：确定回款时间、信用额度、应收账款的管理 信息流管理：确定信息内容、建立信息系统 促销流管理：制定促销计划、实施计划和控制 管理难点 账：赊销管理 货：分区管理 场：终端管理 终端生动化 引导顾客 经销商的基本概念 他不是你的用户； 但它像是你的座驾，借助它，你能发展某些区域市场的业务。 经销商的目标 经销商：他以自己的业务发展为目标。 经销商：它会或可能自动地推广生产商的产。品，特别是当要发展新的市场和新的产品时。 经销商：它应获得的利润，跟它需提供的客户服务成正比，绝不是因为它是经销商，便会获得固定的利润。 选择经销商的四步骤 激发兴趣 筛选 会谈 现场考察 分销机构的角色转变 以利益为导向：低买高卖的经销商 以服务佣金为导向：市场覆盖合作伙伴 经销商的增值服务 让经销商对你产生依赖 先管理后服务 有效赶走你的坏客户 涨价 KA谈判与技巧 专业产品的管理 散货 包装 包装 高温 低温 如何处理客户投诉 物证 产品批次 当日产品 分清责任 随机应对 寻找同盟 谢 谢！ 10 对帐 日期 票据 准时 核对与 交涉 11 结款 数额 发票 准时 办理 12 报表 收集 问题 分析症结 处理方法 13 成本 损耗 退货 分割 订货 14 汇报 门店 人员 物品 事项： 营业额 促销 竞品 面临困难 解决方案 15 新品 人员培训 店内陈列 推广活动 生动化 目 录： 1、准备工作 4、合同内容 3、费用种类 2、谈判思路 分 析 对 手 一、准备工作： 1）了解系统经营情况 2）了解采购个人情况 3）了解系统贸易条件 1、 1）SWOT分析 2）我们的目标 3）条件与底线 type text type text type text type text type text type text type text type text 2、分析自己 1、专柜 2、费用 3、陈列 4、账期 1、优惠 2、临期 3、人员 4、资源 优势： 利润、独特 劣势： 新品牌、费用有限等 机会：品类空白增长机会 威胁：竞品强 系统旺 采购贪 1）、营业执照复印件、 卫生防疫检测报告、 条码证、一般纳税 人资格证等相关资 料准备齐全； ②. 准备好 相关的谈判工具： 比如企业简介、产品 样品、价目表、特殊陈列 和促销活动的照片、 大众媒体广告投放等 3、准备谈判材料 1、用终端支持 来减少进场费　 text text text text text text text 2、尽量支付能 直接带来销量 增长的费用 户外广告牌或场内广 告位、宣传画、吊旗等。 二、谈判 思路 堆头费、DM费、促销费等； 压缩：节庆费、店庆费、开业赞 助费、物损费和条码费等。　　 3、有回报的让步 4、费用要预留空间 5、把握好投入产出比 6、增加促销费用率，减 少固定费用率。 7、有条件返利的推进 1、基本扣率 2、帐 期 三、 费用种类 3、无条 件返利 4、有条 件返利 折扣率. 对同等 规模的卖场， 扣率应基本持平 一般15天、30天， 15至30天较为多 见，7天比较少 一般是年度返利， 不支持，要有条件 返利 固定返利和台 阶式比例，要谈 后者 5、供应商费 6、开业费 三、 费用种类 7、节庆费 8、新品费用 四、合同内容 1、KA的合同条款谈判包括： 1）采购产品：质量、品种、规