解决抗拒点绝对成交()重点分析.ppt

3、分解法 1、问他贵多少？ 2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱 ３）．别家更便宜 　　客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产 　　品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？ 　　 　　同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效 　　果，不是吗？ 　　许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 　　一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？ 　　到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事 　　情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好 　　的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好 　　的品质吗？是最佳的服务吗？　（放低音调）还是最低的价格呢？ ４）．超出预算 　　　某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 　　　为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？ 方法有无数种，但目标只有一个！ 假如今天有一项产品能带给公司长期的利润和竞争力， 身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让 预算控制你，还是你来控制预算呢？ ５）．我很满意目前的产品 1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？ 　当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？ ６）．某某时间我再买 1、某某时间后你会买吗？ 2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？ 3、你知道现在买的好处吗？ 4、你知道某某时间后再买的坏处吗？ 5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口 ７）．我要问某某人 1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？ 2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？ 5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？ 6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证 ８）．经济不景气 　某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出． 　 　最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？ 　因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们 　的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因 　为他们做出了购买的决定，而获得了成功。 　 　当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相 　同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？ ９）．我从未在第一次见面时就和陌生人做生意 　顾客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，你说对不对？ 　同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？ １０）．“不要”成交法（顽固者） 　某某先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？ 　 　而你当然可以向任意一位推销员说不，对不对？ 　 　身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，最自己的健康说不，对自己的未来幸福说不，对自己未来的快乐说不，而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？ 　 　如果你是我，你忍心看到某某先生与某某太太，对他们自己的未来说不吗？ 成交的十大技巧 只要我要求终究就会得到！ 要求是成交的关键！ 要求、要求、再要求！ 　1、63%的人在结束时不敢要求 　2、46%的人要求一次后放弃 　3、24%的人要求两次后放弃 　4、14%的人要求三次后放弃 　5、12%的人要求四次后放弃 　6、所有的交易有60%是