营销架构建议技术报告.ppt

* 壹. 改变的“因”是什么？ “快周转”下的产销要求与现有销售模式的冲突 地产营销方式的“进阶”引导销售线尽快全面转身 营销的风险控制取决于销售决策的有效管理和执行监督 贰. “因”的展开 “快周转”下的产销要求与现有销售模式的冲突 存量房源 “快周转” 首开阶段 “快周转” 2014年，对存量房源的加速去化，是指标完成“闭环”的最重要环节。 面临存量去化速度越来越弱 面临首开阶段市场份额的降低 四线城市大背景 产品新鲜度降低造成市场共鸣减少 运用目前营销手段和传播渠道只是“竭泽而渔” 市场竞争性随时加剧和放大 政策面的调控，四线城市面临首当其冲 “产品为王”的开发策略，遭遇市场边际效益减低的冲突 卖方市场的惯性思维，终有产品“遇冷”的时候 市场竞争性的随时加剧加大 需要树立行之有效且稳定的精准营销模式 ”寻找用户，和用户发生价值共鸣“ 需要从营销层面上提供全方面的专业支持 “以用户为中心，打造产品” 在存量周转方面，已经显现疲态，应该尽早未雨绸缪。 主要问题集中在—— 销售线：岗位固化，置业顾问坐销为主，导致市场拓展性差； 专业化程度低，过分依赖现场，自主拓客能力差。 渠 道：盲点较多；线上运动多而线下少；缺少渠道创新方面的研究。 推广策划：没有后台支持，一人制的策划驻场，有思维局限性，一人出问题，整体出问题； 策划创意水平有待提高，策略方面创造力和计划性较差，推广没有节奏，滑到哪里是哪里。 管理及执行：在整体销售策略的制定和执行层面，几乎没有后台支持，执行监督缺失。 为事业部在开发线上，所做的专业性配套太少 应及时在市场动态、产品定位及建议、行业发展、销售阶段性分析、受众分析等环节，提供全面技术支持； 对新增推货量，应做好“以销定产”方案，并提前提供全案销售计划、全程策划案及营销预算控制、营销风险对冲 方案等方方面面。 总体上，应协助事业部在决策、评估、大方向把握上，提供多维度的后台支持 贰. “因”的展开 地产营销方式的“进阶”引导销售线尽快全面转身 传统营销 圈层营销 互联网思维式营销 传播渠道的发展和创新，决定了地产营销未来发展的模式，这里指的互联网思维式营销并不是全部依赖互联网管道，而是以互联网营销的核心——“以用户为中心”思维，逐渐替代传统营销思维模式，实现销售线的转身。 传统营销，圈层营销——“我们有什么，就卖什么”，，，， 以用户为中心 ——“未来市场是由需求决定的，而不是掌握资源的人决定”，，，， 所以，建立“用户思维”是改造销售线的核心指导方向